证券营销之拒绝处理.ppt

拒绝处理
中天证券有限责任公司
ZHONGTIAN SECURITIES
基本概念基本概念
拒绝是成交的 开始
拒绝——
客户需要我们,
更详尽的说明。
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拒绝的本质
一、反对是客户习惯性的反射动作;
二、拒绝可以使交谈延续下去;
三、拒绝可以了解客户真正的想法;
四、拒绝也是一种“能量”,可转化
为促成的“能”。
ZHONGTIAN SECURITIES
拒绝处理——
站在客户的立场,
用自己的真心诚意,
为客户解决问题,
而感动客户的心。
ZHONGTIAN SECURITIES
何时会拒绝
1、没有进入主题,客户就知道
你的来意;
2、当进入主题;
3、当你促成的时候;
4、第三者的侵入。
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客户拒绝的籍口
1、我要考虑、考虑; 2、没钱;
3、不需要; 4、没兴趣;
5、服务很差; 6、风险大;
7、我开过户; 8、留下资料再说;
9、收入不稳定; 10、还需要商量。
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求证准客户真正拒绝理由的方法
1、仔细听准客户提出的反对理由;
2、判别:如果是籍口,用导入的
话来取得事实;
3、再确认:把你问过的问题,换
一个方式再重新问一遍。
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如何处理拒绝
1、心理准备;
2、事先准备;
3、拒绝处理的基本方法:
先处理对方的心情,再处理拒绝。
“我听了很高兴,你实在不简单。”
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(1)直接法:
针对问题直接解说。
(2)虚应反击法:
先认同客户的观念,再予以解说。
(3)直接击退法:
直接表示出正确的解说。
(4)转移法:
不做正面的解释,转移客户的注意。
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