第十三章出口合同的签订.ppt

第十三章出口合同的签订
第一节:先行案例与本章简介
第二节:交易磋商的准备
第三节:交易磋商的形式、内容及程序
第四节:买卖合同的订立
本章小结
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10/24/2018
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国际贸易实务讲义
第一节先行案例与本章简介
先行案例:详见教材第187页案例一、二、三、四
案例分析:从案例可以看出,业务人员对贸易上的基本程序不了解,不懂的一项还盘是对原发盘的拒绝,致使合同是否达成都不清楚,这不能不引起人人们的深思。
本章简介:为了保证交易磋商的顺利进行、合同的有效签订,避免由于上述原因导致双方的贸易纠纷,本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练,即交易磋商的准备、出口磋商的程序、内容及形式、合同的订立。
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国际贸易实务讲义
第二节交易磋商的准备
一、市场调研
二、出口经营方案
三、出口配额的招标投标和出口许可证申领
四、贸易谈判的原则与策略
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国际贸易实务讲义
一、市场调研
(一)市场调研的概念及其作用
市场调研是对于商品和服务销售问题有关的资料进行系统地收集、记录和分析。他运用信息来识别和解释销售时机和销售问题,为选择则目标市场提供信息和资料,促进调节和评价销售行为、监控销售成果。
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国际贸易实务讲义
(二)市场调研的内容
1、熟知自身经营的产品
2、对目标市场的调研
3、对国外客户的调研
4、掌握竞争者的状况
5、对销售渠道的调研
(三)市场调研的渠道
可以通过各类交易会、展览会以及有关国家的商会银行等了解。
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国际贸易实务讲义
二、出口经营方案
(一)出口经营方案的概念、作用机制定原则
(二)出口经营方案的内容
1、计划概要
2、市场营销现状分析
3、机会与问题分析
4、目标
5、市场营销策略
6、预计盈亏核算
7、行动方案
8、控制措施
(三)出口经营方案的案例
祥见教材193-196页。
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三、出口配额的招标投标和出口许可证的申领
目前,我国的配额出口商品主要采取招标办法确定,中标企业凭中标证书和成交合同到发证机关领取出口许可证。
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国际贸易实务讲义
四、贸易谈判的原则与策略
(一)贸易谈判的基本含义
(二)贸易谈判的原则
1、交易双方的利益是贸易谈判的基本点
2、把人与问题分开
3、意愿不能成为谈判的标准
4、其他原则
(三)贸易谈判的策略
建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力与解除压力、实施让步及对付竞争者。
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国际贸易实务讲义
第三节交易磋商的形式、内容及程序
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。口头磋商是指在谈判桌上面对面的谈判;书面磋商是指通过信函、传真、电传等通讯方式来洽谈交易。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容主要包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
三、交易磋商的程序
(一)询盘;(二)发盘
(三)还盘;(四)接受
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国际贸易实务讲义
(一)询盘
询盘就是交易的一方向对方询问买卖商品的有关条件,表达交易意愿,邀请对方发盘。
询盘可以由卖方也可由买方发出,对买卖双方均无法律约束力。但是,也不能胡乱地到处询盘,尤其是大宗交易时。因为大宗交易时过多地询盘,在可能导致市场价格的不得变化。询盘并非交易磋商的必要环节。
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