专业化推销流程(刘汉明).ppt

专业化销售流程
总公司雏鹰计划培训

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刘汉明:
山东大学国际经济系
2000年加入保险业
岗位:
培训部讲师
组训
督导室主任
营业部经理
营业区经理
营销部经理
三级机构负责人
培训部经理
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推销=才+佳+金+肖
才: 才子佳: 佳人
金: 财富肖: 美丽
推销是才子和佳人从事的工作
获取的是物质和精神上的财富
留下的是难忘并且美丽的感觉
什么是推销?
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只是因为专业
原一平,日本十大财阀
柴田和子,1年保费46亿日元
身高1米47
下岗女工
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为什么推销需要专业化?
客户不靠我们而活——而我们却少不了他们
客户不是——我们争辩或斗智的对象,当我们在口头上占了上风,那也正是失去他们的时刻
客户是有权利来自由地选择——购买我们或竞争者的产品
客户是我们最重要的人物——亦是我们有工作机会及收入的原因
对客户来说——客户接触的员工就代表整个公司
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运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解,但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
将推销分解量化,进而达到一定目的。
将推销专业化,使专业不断支配行动,进
而养成专业推销的习惯。
推销
专业推销
专业化推销
一、推销、专业推销、专业化推销
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二、寿险商品特色与专业化推销
寿险商品特色之一
寿险商品是无形的商品
红烧肉
色香味形
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二、寿险商品特色与专业化推销
寿险商品特色之二
寿险商品满足人们需求的不确定性
生命在不在
时间 30天 30年
身体健康毛病
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二、寿险商品特色与专业化推销
寿险商品特色之三
寿险商品是非渴求商品
想要=购买
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电视机
需要
想要
需求
注意
兴趣
欲望
比较
成交
满足
转介绍
了解
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