三个业务员：寻找市场.doc

三个业务员:寻找市场

【摘要】本案例通过三个业务员的不同表现,诠释了市场营销的真正内涵,从而对市场营销学的实质做出深刻理解。
美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国,让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天,发挥一封电报:“这里的人不穿鞋,没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员,第二个业务员在非洲呆了一个星期,发回一封电报:“这里的人不穿鞋,鞋的市场很大,我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后,为了了解更真实的情况,于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期,发回一封电报:“这里的人不穿鞋,原因是他们脚上长有脚疾,他们也想穿鞋,不过不需要我们公司生产的鞋,因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋,才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖,除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。。这样我们每年能卖大约2万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益率约为15%。”
案例使用说明:
[教学目标]
通过本案例分析,深刻认识市场营销的内涵,学习现代营销理论和观点。
[讨论问题]
,你将采纳哪一个业务员的建议?为什么?
,新功能、新作用或款式的商品层出不穷,这些商品既源于消费者的需求,又高于消费者的需求,它们改变着人们的生活方式。请你以一种自己熟知的商品为例,分析这种商品是如何进入市场,并被广大消费者所接受的。
[分析本案例所运用的营销理论和方法]
市场营销概念
市场营销观念
消费者需求分析
[分析说明]
市场营销与推销不同,推销是以企业自身生产为出发点,通过促销宣传影响消费者,使消费者购买其产品;而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点,满足消费者的需求,综合运用各种科学的市场经营手段,把商品和劳务整体地销售给消费者,以促进并引导企业不断发展。本案例从三个业务员身上表现出的职业素质,实质上反映了他们不同的营销理念。