佣金打折的处理方法(整理后).doc

佣金打折的处理方法
对于客户来说,关于佣金,是中介方和客户方永远博弈的一个过程。为什么会有很多客户提出打折呢?少花钱多办事是客户永远的追求,按很多客户的话说:“买菜还要砍砍价,更别提是买房了。”尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中,很多时候,客户业主之间好不容易达成了价格的共识,反过来又要向我们要求佣金打折。这主要因为:
(1)一种消费惯性,大多数客户想的是能够少花一点是一点,就算最后没有达成,至少也要试试看,这部分人并不坚决,只要我们秉承专业良好的说服态度,表现出足够的坚持,他们不会过多为难。
(2)客户对我们的服务或者是付出表示怀疑或者不满,觉得我们这佣金收得太过轻松,典型的说法:“你们这活干得也太容易了,给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价,两边一坐,签个合同,就收我几万块,没有这样的道理吧,你得给我便宜点!”这种客户需要我们将销售的过程展示给他,积极反馈辛苦度,争取他的认可和同情。
(3)对于交易流程和行业规则不太了解的客户,收费比例3%的相对值并不大,但是因为房屋交易总价比较高,客户对最后的绝对金额无法接受。对这类客户我们更主要让他明白这是行业规则,我们是按国家规定是在执行。
(4)接受错误信息的客户,他们往往道听途说,对中介交易的风险没有任何认知,从一些媒体报道或朋友处接收了一些错误信息,觉得佣金过高或者有没有佣金没有区别等等,提出打折,并且态度比较强硬。对于这部分客户,首先我们必须要了解他错误信息出处,并给与反例证明这些时错误的;同时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义,最后往往都能获得满意结果。
(5)已经有过交易经历,对以行业和交易流程比较明了的客户,他们因为自身比较明白规则和潜规则,他们往往希望钻空子,争取最大利益,甚至往往用其他公司来对比,让公司之间形成恶性竞争。对于这类客户,我们最佳的方法是充分把握卖方,充分强调风险性,才能最大限度保护自身权益。
(6)······
通过以上分析,为大家带来了一些比较典型的客户心理,鉴于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法,并不是任何话术都适用于任何人。
可能遇到的佣金问题:
1、有客户提出:佣金太贵,不打折不签。
2、合同谈完了,买方马上谈打折,甚至拉着卖方施压。
3、××公司能打折,你们就不打折,那我们去其他公司了。
4、客户要求佣金分开付(签约时不付或只付一部分)。
5、我的朋友在××公司买过房,佣金只收1%,我不能比他高吧?
6、为什么佣金都要我交,国家不是规定由双方承担吗?
佣金打折问题的话术指引:
1、有客户提出:佣金太贵,不打折不签。
话术1:我们公司是正规的经纪公司,有明确的折度管理规定,无论任何经纪人都无权私自打折。而且我们公司严格规定:只收佣金,不允许赚差价。因我们不可能像小中介公司那样打折。我们是直营连锁的正规公司,所有的分店都是统一的收费标准,如果连收费标准都随便定,您还能相信我们吗?
话术2:我们给您找房子,带您看房子,和房主讲价,再加上后期的手续跟踪等等,每天风里来雨里去,公司这么大规模要运行,为您服务每个月得多少钱您很难想象;而且我们赚的很少,您要打折就等于是从我们手里拿钱一样,我们经纪人每天那么辛苦的打拼,天天真的很累,很不容易的。
任何客户都会有同情心,我们要引发他的同情--------实际讲讲你的亲身经历,比如我现在就差多少业绩就晋级了,您真的忍心让我降级?我一个外地人、一无所有,又交房租又得吃饭的,辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱,您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了,您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候,您就设身处地,理解我一下吧!
话术3:先问您是不是喜欢这套房子?(小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题,因为业主根本不管佣金的事,咱先把定金交了别让房子跑了。然后简单说几句转移话题,先把客户叫出来避免和业主达成共识)一个经纪人在里面和业主说:我们带看这个客户好久了,看了几十套房谈好的费用现在有要求打折,我们就是挣得辛苦钱太不容易了,您看我为您的房子忙活了多久?知道您也忙,这么磨叽下去怕耽误您,待会客户进来,您就说还有人要找我谈房子,你们要是没商量好我就先和别人谈。这样咱们促他一下加快速度。
在外面的经纪人告诉客户:别的店还有人要谈这套房子,对方不打折就能签,但是毕竟咱们先谈的,区经理让您先谈,继续僵持下去,那边可就要把业主叫过去了,到时定不上房子您可就损失大了。您也理解我们吧,都是辛苦钱,风里来雨里去,为您找房子花了多少心思,您也体谅一下。这样吧。我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间,房子这么大的事毕竟还是安全第一,
话术4、公司和公司不一样,房源质量不一样,打折的房子我们有,但那都是半年没卖出去的;这套房源有好几个客户要定,您要求打折,我们还有不要求打折