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世界上最伟大的营销谈判
谈判攻略
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【第一讲】
【谈判基础知识掌握】
谈判要领
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谈≠判
【一、什么是谈判】
只有在双方之间沟通和交流的
基础之上,了解对方的需求和
内容,才能够做出相应的决定。
谈是指双方或多方之间的沟通和交流;
判是决定一件事情。
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谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 ——王众民
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【二、衡量谈判的三个标准】
◆明智结果明智
◆有效谈判有效率
◆友善增进或至少不损害双方的利益
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【三、谈判黑洞】
我赢你输
我输你也输
我输你赢
双赢
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【四、谈判三层次】
竞争型谈判
合作型谈判
双赢谈判
你赢了,但我也没有输。
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【五、双赢谈判“金三角”】
3、共同基础
1、自身需求
2、对方需求
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【案例分析】
一名顾客前来购买裤子,他向老板问道: “这条裤子多少钱? ”
精明的老板回答: “你的眼光不错,75块。”
顾客: “别逗了,这儿线都冒出来了呢,便宜点。”
老板: “出个实价吧。”
顾客: “我出15块钱,行就行,不行拉倒。”
老板: “ 15块,简直是开玩笑。”
顾客做出让步: “那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”
老板说: “小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”
顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的花纹,说这条裤子明年肯定很流行等等。
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