滞销车怎么在网上卖出去.doc

滞销车怎么在网上卖出去
毋庸置疑,汽车的线上市场并不成熟,但商机已经慢慢显现。整车厂家纷纷开始通过各种适合自己的模式,探索这个新渠道,力求能够在新市场中率先分得一杯羹。
2012年4月,江淮汽车天猫旗舰店正式开业,推出了一款被称为“中国网销第一车”的微型车――江淮悦悦,从而构建了“悦悦模式”。
悦悦转战线上
最早,悦悦只在线下销售,但一度不被接受。
江淮作为自主品牌,消费者对其整体品牌形象的认知度并不高,他们甚至不知道旗下拥有悦悦这样的产品系。事实上,在悦悦的开发过程中,江淮就将其定位得较为高端,价格高于同类自主品牌的代步车,达到46800元左右。而在此之前,跟悦悦类似的主流销售款汽车定价大都在3万元左右,奇瑞QQ甚至只需要2万多元,这样的价格差让消费者无法接受。
据江淮悦悦的销售总监冯乾宝说,最初悦悦在线下销售,最差时每个月的销售量只有几十台,好的时候也不过两三百台。对于一家一年可以卖四五十万台的整车厂家来说,这样的销售量实在微不足道。
在这样的时刻,江淮汽车开始酝酿一场新渠道转型――并决定成立电子商务部。
在此之前,一直深耕传统企业的冯乾宝连淘宝账户都没有申请,潜意识里觉得线上购物并不靠谱,更何况要将价值数万元的汽车通过线上销售出去。但面对悦悦线下尴尬的处境,冯乾宝心中萌生了一个大胆的想法
――彻底放弃悦悦的线下销售,全盘转战线上。
根据冯乾宝的建议,江淮对悦悦本身的实际情况进行了分析,认为其消费群体和网购人群的确更相符,在得到集团上下认可后,冯乾宝开始将悦悦搬上江淮天猫旗舰店,悦悦由此成为名副其实的网销款。
最初,悦悦先通过一些地方性的团购网站来试探消费者的反馈,来思考模式的改变究竟给消费者带来了怎样的感受。令冯乾宝庆幸的是,上线没多久,悦悦就有所突破。2012年双十一,悦悦仅用十天时间便销售1000多辆。上线仅8个月,江淮悦悦在线上的销售量接近1万台。
缩减中间环节
从模式上看,悦悦模式脱离了传统线下4S店的分销,是一种依赖于线上的直销。
在传统的汽车行业,经销商所销售的汽车是直接用真金白银从厂家处买断,再去自行销售的。这个过程所需的成本十分高昂,例如,建一个汽车4S店的成本在一两千万以上,4S店各自备各自的库存、颜色、型号,各方面都需要齐全,所需的流动资金压力大,还需要培养一支强大的销售团队和市场推广团队,这些费用势必要转嫁到消费者身上。
而悦悦尝试只在线上销售,停止了线下一切渠道,将传统渠道的中间环节利润全部让给了消费者。
这样经销商便不需要引流新客户,完全由厂家直接对资源进行统一调配,而且传统渠道的库存量下降,每个4S店只要有统一的展车和试驾车,至于颜色可在线上选择,从厂商处统一调配,只需要保证物流的快速反应。
和传统电子商务快消品不同,汽车属于大件商品,消费者还有后续的上牌等需求,送货上门显然在这个阶段并不现实。在物流配送上,江淮利用全国各地的240家4s店,把它们作为线下交车的服务点,实际上承担了一部分物流商的角色。
一般消费者付订金到提车,需要20个工作日。付完订金进行确认后,会把离消费者最近的4S店锁定,把车直接运到4S店,通知提车再付尾款。
我们来算一笔账,悦悦的平均车价在4万元左右,通过单纯线上销售后,可以省去中间环节的成本3000到4000元,相当于