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钻头小市场,渠道大危机
11月底的哈尔滨,已经是一派冰封雪飘之景,五点钟不到天色便全然黑了下来。一阵风过,吹起新落的雪花,前方的道路就变得更加扑朔迷离。中年人的稳重让威利钻采公司的董事长王耀哲把车开得格外缓慢。“该抓紧落实明年的生意计划啦,一定要确保两位数的增长。”王耀哲一边缓缓地开着车往家走,一边心里盘算着。
妻子一早便把住在不远处的父母接了过来,并准备好了丰盛的晚餐。王耀哲一打开家门,一股家庭的温馨感便油然而生。每当这时候,在外打拼的辛苦便被抛到脑后。对王耀哲而言,家人永远是他奋斗的源动力。突然,一阵急促的手机铃声打破了宁静的家庭聚会气氛。王耀哲习惯性地拿起手机,走向阳台。接完电话回来,吃到一半的王耀哲便再也提不起食欲。
渠道风云突变
原来,威利钻采公司的销售副总裁沙卫清打电话汇报,据可靠消息,众远机械已经决定在执行完今年的合同之后,不再续签明年的合同。
众远是威利最大的经销商,在威利最早进入钻头行业时双方便展开合作,至今已有十年历史。据估算,今年全年众远将完成威利约20%的销量。在临近年底的时候听到这样的消息,王耀哲的第一感觉是――“不可能”。十年合作关系,感情维护得很好,双方业绩都在增长,而且威利是业内最大的厂家,品牌号召力强,众远怎么会突然说不做就不做呢?后来沙卫清详细描述了信息来源。众远确实已经与市场排名第三的厂家
――华勤钻采达成战略合作协议,由华勤代工。从明年起,众远将会大力发展自有品牌。
对于希望威利三年内上市的王耀哲而言,这无异于晴天霹雳。为了顺利上市,威利不仅需要维护渠道的稳定性,更需要每年业绩都保持两位数的增长。为了每年都有一张漂亮的财务报表,王耀哲这几年可谓操碎了心。现在最大的经销商主动终止合作,转身成为手握众多直接客户和二批商的竞争对手。威利明年别说增长,能否弥补这20%的生意损失都成问题。
王耀哲稳住情绪,跟家人说还有事要处理,便放下筷子回到书房。点上烟,王耀哲陷入深深的沉思。
威利创业
30年前,老威利还是哈尔滨郊区某镇生产五金工具的乡镇企业。那时候的王耀哲还是人们口中的“小王”,经由父辈的关系得以在车间谋得技术工人一职。小王脑子聪明,态度好,人也活络,没事的时候嘻嘻哈哈端茶递烟,工作的时候严肃认真。短短三年时间便把几位老师傅的功夫都学到了手。很快,小王在一次“技术标兵比赛”中拔得头筹,获得厂长的赏识,因而晋升管理岗位。从最开始负责东三省的销售,到后期专门负责要债,几乎所有的硬活小王都做过。那个年代的销售工作没有太多技术含量,在感情气氛浓厚的东三省更是如此。人有多大酒量、厂有多大销量。凭着年轻一身胆,小王很快在销售上立稳了脚跟。又花了五年时间便成长为主抓销售的副厂长。对王副厂长,周围的人从来不会吝惜
“年轻有为”、“前途无量”等溢美之词。然而个人的能量在历史格局下总是显得那么微不足道。随着市场竞争日趋激烈,老厂长的思路跟不上,产品也跟不上,老威利的生意也就逐步衰退。
90年代初,老管理层该退的退,该下的下,老威利终于走到破产边缘。富有经济头脑的王副厂长见此机会便私下活动了起来。几番折腾后,老威利改制成私有企业,王副厂长变成了新威利的王董事长。
新威利诞生后,面对五金工具行业小散乱弱的格局及本身技术落后的现实,王耀哲果断放弃了五金工具行业,贷款买机器进入了具有一定技术门槛的钻头行业,主要生产中低端小型碳素钢钻头及高速钢钻头。
一转眼20年过去了,威利已经成为中低端小型碳素钢钻头及高速钢钻头这个细分行业里的龙头老大,占据了约30%的市场份额。行业第二名通过低价策略占据约20%的市场份额,行业第三名则只有5%不到的份额。其他的只是小型地域性竞争对手,往往盘踞一地通过关系网络维护固定的客户群体。
小型碳素钢钻头及高速钢钻头属于工业快消品,消费频率高,然而行业的整体容量却不大。发展至今,中低端市场约有20亿的市场规模,高端市场约15亿。而且高端市场始终被外资企业所把持,以德国和日本的企业为主。德日企业凭借在生产工艺和产品质量上的绝对优势,构筑了一道本土企业短期难以逾越的壁垒。
钻头行业受宏观经济环境影响较大。经济环境好的时候,行业整体增长就好。过去两年经济环境比较萧条,在全行业只有轻微增长的情况下威利仍然保持了两位数增长,这源于威利管理层的锐意进取和勤劳苦干。
回想到这里,王耀哲掐灭了烟,给助理去了电话,让他安排时间前往苏州拜访众远的董事长梅子沐。
众远诉苦
12月中旬的苏州不似哈尔滨那般寒冷。留园的这家茶室布置典雅,伴着茶香,一首古琴名曲《葬花吟》,为这冬日的午后添了些许哀婉。梅子沐特意把会谈的场所选在茶室而非会议室,就是要创造出轻松开放的氛围。王耀哲表面平静,内心却一直在焦急地盘算:“离元旦只有半个月了,怎么才能让众远签下明年的合