目标市场(T)与市场定位(P).ppt

目标市场(T)与市场定位(P)
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第一节目标市场概述
一目标市场的概念和细分的相对性
1,定义
是指图书营销活动所要满足的一个或几个细分市场,是出版社为实现自己的任务和经营目标要进入的市场。
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2,对市场的细分和不细分,都是相对的概念
通用《英汉词典》把对英汉词典类图书有需求的整个市场作为目标市场,
而《小学生英汉词典》、《中学生英汉词典》、《大学生英汉词典》则把不同细分市场作为目标市场。思考:牛津初阶、中阶、高阶,外研社精编英汉汉英词典,《牛津高阶》32开及缩印版
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二从众多细分市场中选定一个或几个目标市场
1,适度规模(满足出版社生存与发展需要)
2,发展潜力(具有长期发展潜力,符合社实力)
3,吸引力(现实与潜在竞争者少、替代品无或少、读者多且购买力强、发行商议价能力低)
4,市场占有率(社进入市场后占有小,则不愿进)
5,出版社的目标和资源(目标市场符合社长远发展目标,也在资源能力许可范围内)
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第二节目标市场策略
一图书产品如何覆盖目标市场(出版社如何进入目标市场)
1,产品—市场集中化
2,产品专业化
3,市场专业化
4,选择性专业化
5,全面进入

详见传媒目标市场部分
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二确定目标市场策略要考虑哪些因素
出版社以不同的图书产品组合进入目标市场,需要不同的目标市场策略相呼应。影响策略确定的因素有哪些呢?
1,出版资源
2,图书的类别及其特点
3,市场的同质性或差异性
4,竞争者的目标市场策略
5,出版社的实力和发展目标
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三总共有三种目标市场策略
1,无差异策略:出版社针对所有读者,推出一种图书,设计同样营销组合,满足尽可能多的读者的同质需求。畅销书是实施无差异策略的典型,宣传和渠道发行速度是无差异策略成败关键。
2,差异策略:出版社细分市场后,选定两个以上、总个数以下目标市场,为各目标市场配置不同且丰富的图书产品和营销方案,满足这些市场读者的个别(异质)需求。适合实力雄厚大出版社。主要满足最大的那几个读者群的个别需求,对较小的那些读者群只满足其共同需求。
3,集中性策略:或称密集性策略,出版社选定一个或少数几个目标市场,以极少图书类别和较少图书品种服务之,形成特色,充分满足这些市场读者个性化的需求。适合实力不强小出版社和专业型出版社。
因目标过于集中,一旦发行商和读者任何一方有变,或更强者加入竞争,出版社可能背水一战、倾家荡产。
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第三节市场定位概述
一定义
市场定位是指根据出版社现有图书品种及这些品种在市场上所处位置,针对读者对该出版社及其图书品种的某种特征或属性的重视程度,有力塑造出版社及其图书品种与众不同的个性或形象,并通过一定的营销组合把这种形象准确地传递给读者,以区别于竞争者并大幅招来读者。
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二市场细分化与产品差异化
市场细分化与产品差异化的不同点在于:
前者的着眼点是市场需求,是要针对不同读者群的需求特点开发出不同产品,因而是一种市场导向型策略;
后者的着眼点是已经存在的产品,使产品具有某种特征是为了与竞争者的同类产品相区别,因而是一种产品导向型策略。
细分化和差异化定位都是市场营销战略的组成部分。
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第四节市场定位策略
市场定位是一种竞争策略,解决一种图书或一家出版社与同类或相近的品种以及出版社之间的竞争关系。
出版社应根据自己在市场上所处的竞争位置以及整个市场的竞争态势,来选择市场定位策略。
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