保暖内衣销售分析解析保暖内衣销售终端的脆弱.doc

保暖内衣销售分析解析保暖内衣销售终端的脆弱
    保暖内衣可谓是纺织服装行业里最热闹、话题最多的一个分支,也是让人觉得最不可思议的一个分支。保暖内衣业诞生时间并不长,但在短短几年内,依靠铺天盖地的广告战和概念战砸出来的是一个非常巨大却又十分脆弱的市场。品牌虽有极高的知名度却谈不上什么美誉度、销售渠道不稳定、消费者也不稳定,促销竞争激烈而无序,厂家年年要推出新概念,却年年都是新瓶装旧酒,充其量也就是在面料上下些功夫。历经市场的洗牌,行业里很多昔日的明星企业已经风光不再了。 
一方面,因为激烈的竞争,加上行业的日渐透明,使得保暖内衣产品褪下神秘面纱,产品的利润率日渐下降,而另一方面厂家却不得不持续投入大量的广告宣传费用,聘请明星代言人,来维持提升自己品牌的知名度。显然,行业暴利的时代已经过去,较之那些做传统内衣、女性内衣的企业等,保暖内衣企业似乎过得并不潇洒。 
圈内人都说做保暖内衣最需要的就是激情,从老板到经销商到公司的业务员,都需要激情四溢,敢博敢拼。据说,当年,有很多牌子的老板就是凭借巨大的勇气,用全部身家押在中央台、押在明星代言上,然后就迅速成名,炮制出了一个个所谓的“品牌”。 
虽然南极人、北极绒等仍在扮演着行业旗手的角色,但已越来越感到他们在宣传推广方面的穷途末路,仍是重复再重复着概念的炒作。虽然擅长炒作的婷美也携几大品牌联手杀入保暖内衣业,将市场搅了个天翻地覆,但婷美却更象是一个游击将军,占领阵地之后,很可能又会瞄准新的目标。 
纵观保暖内衣行业,我们常常会有以下疑问: 
一、为什么保暖内衣品牌投入了那么多广告费,而除了品牌名称和其形象代言人外,却很难给人留下深刻的印象?为什么保暖内衣品牌年年要投入那么多的广告来维持品牌知名度? 
二、为什么猫人内衣近年能取得令人瞩目的成功?而南极人愿意出500万天价年薪挖走其原总裁李晓平? 
三、为什么三枪、宜而爽等传统内衣企业不投入什么广告,仅仅通过产品延伸,也能从保暖内衣市场轻易分得一杯羹。而保暖内衣企业想介入基础内衣则似乎很难? 
四、为什么保暖内衣企业年年需要招商? 
在这些问题的背后,我们进行深层次的分析,不难发现,猫人的成功,除了其有明确的“时尚内衣”定位外,其强大的终端形象绝对功不可没。而众多的保暖内衣品牌们虽然号称拥有成千上万个销售网点,却根本谈不上有什么统一的终端形象,而且,它们的销售终端一到淡季就几乎从市场消失,很难给消费者连续传递明确的品牌信息。所以,笔者断言,终端的脆弱,是目前制约保暖内衣企业发展最大的软肋。 
形象良好的终端本身是对消费者最好最直接的广告,因为终端既结合了具体的产品,又能与消费者最近距离的接触,而且是长期给消费者展示品牌形象,所以比户外平面广告、电视广告等更有说服力,也更容易给顾客留下深刻的印象。保暖内衣的终端之脆弱,主要表现在两方面:一是缺乏统一、鲜明的终端形象。二是其终端在淡季会消失,形成断层,不能连贯传递品牌信息。
为什么导致这样的现象呢?  
一、因为产品特性的原因导致终端先天不足 
因为保暖内衣产品单一,款式单调,品种不多,而且季节性非常明显,所以不能开设专卖店,因而无法建设出完整的终端专卖形象。又同样因为产品简单,所以进商场、超市等开设专柜其实也就是几个平米的货架陈列,而货