车展前期技巧培训
比亚迪汽车本溪鸿晟4S店:
楚云龙敬上
课程内容
车展的目的
车展前期准备及接待技巧
车展客户类型及应对技巧
车展产品介绍要诀
尝试缔结与异议处理
客户留档及后续追踪
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车展实践技巧及重点
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车展时容易出现的问题
整个车展下来,没有多少意向客户。
车展上基本没有成交车辆。
销售顾问一直在同客户介绍,累了一天,也没见成交。
车展现在很乱,很嘈杂,人流量大,客户接待不过来,容易出错。
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车展概述
世界在变,市场在变,客户在变,竟争者在变。以前往车展是“做品牌,做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售,如果不好好的去理解车展的重要性,那无疑是“错失良机”。
向消费大家传达比亚迪造车理念和造车工艺水准
建立比亚迪品牌形象和广告宣传
扩大品牌知名度
车展的目的
厂家目的
我们的目的
第一:
第二:
第三:
卖车!
卖车!
还是卖车!
仪容仪表的准备,以体现专业性
特别强化车展展出车型的产品知识
检视备用车型目录和销售资料及合同(假合同)、按揭等资料
足够的热情及自信
名片(一盒以上)、笔、计算器
小记事本、预算单(含保险)
潜客的激约及竟品资料的准备
车展前期应做的准备
客户属性分析
短期关系
长期关系
刻意追求
自然而来
II I
III IV
内部情报
VIP
转介绍
展示会
特定开拓
来店
来电
保有基盘
车展观众的特质
大量涌入,不易判断购买力
美女车模、表演成为瞩目焦点
手持大叠各品牌车型资料,索取后即离开
年轻观众只问不买,理直气壮
没时间听品牌业务接待人员详细介绍
业务接待人员介绍时聚集旁听
一人尝试操作,多人跟进
表演开始即涌向舞台
不回应购买意愿或留地址
现场高度兴趣,回家立即冷却
车展观众分类
游览型
陪宾型
专家型
采购型
销售顾问必须有效筛选,促成销售!
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁
展车内、外观应清洁,并置脚垫、车前牌,轮胎上腊
准备擦拭抹布、汽车腊、工具
展示中,应由专人负责不定时擦拭,随时保持最佳状态
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