如何做家族保单.pptx

家族保单,顾名思义,就是锁定客户的家族作为目标群族,深度经营,从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。
保险界的传奇推销员——班·费德文,他一生之中销售出超10亿美元的保单,这个金额比全美国80%的保险公司一年的销售额还高。但是,这位保险奇人一生所呆的地方,不过是他家附近方圆40英里内的范围,。
在这样一个小镇里,他曾一天售出2千万美元的保单;一年售出超过1亿美元的保单。
开发家族保单的四大利好
1、节省成交成本,尤其是时间成本;
2、提高服务效率;
3、建立个人品牌更容易;
4、有利于事业长期发展
经营家族保单的“四要”
1、要有深耕经营的理念;
2、要有耐心;
3、要保持高敏感度;
4、要长期提供良好的服务。
经营家族保单的“四忌”
1、有了新人忘了旧人;
2、过度卷入客户的家事;
3、一心高攀大家族;
4、强行闯入做“第三者”
找出家族关键人物事半功倍
抓住时机了解客户家族背景
在与任何一个客户取得第一次面谈后,除了了解客户的需求,也会想办法了解客户的家世背景,了解客户最关爱的人。
1、客户有多少兄弟姐妹?
2、家族规模大概多少?
3、父母是否健在?
4、是父母持家,还是各自独自成家?
5、还有哪些来往密切的亲戚?
6、客户在家族中的辈份如何?
7、家族中的成员大多从事什么行业?
……
找出家族中的关键人物
1、热心、好相处,如果他很冷酷的话,就很难打交道。
2、他在这个家族中最好是领导者,或者有话语权,说话做事有一定的影响力,这样只要他认同你,那么经营家族保单会相对轻松。
3、他对你的公司、你这个人都非常支持,对保险非常认同。

如果拥有这样的客户,而且他的家族具有一定规模,那么就努力去经营,他注定会成为你的贵人!
你的服务别人无法取代
首先是勤于出现在客户面前,第二是要多多表现。在合适的时候,如果发现客户的家族需要什么,就应该根据他们的需求有所表现。