医药营销实务.ppt

医药营销实务
销售实务
一、医药行业是一个朝阳行业
二、营销观念、创新观念
三、决胜经销商(1、个人品牌;2、经销商最需要什么?)
四、终端建设(城郊结合部市场的开发)
五、营销过程中需要注意的几个突出问题(1、规避资金风险,提高经营质量;2、送礼;3、公共关系;4、地址、仓库、电话等。)
六、成功人士如是说。
一、医药行业是一个朝阳行业
“男怕入错行,女怕嫁错郎”,恭喜你们选对了正确的行业,全国2002年度中国盈利率最高的三个行业是什么呢?房地产、出版业与医药。
*因为从管理经济学角度来说“一个行业若进入障碍低,则行业平均利润低,反之,进入障碍高,则行业平均利润高。”
医药行业从投资到生产都必须通过GSP或GMP验收,动则上千万,不是一般的企业能介入的,因为从国际市场发展规律看,医药行业从来都不是小企业的天下,近期医药行业许多购并案正在发生当中。
大家必须要有信心,要对行业前途充满希望,要对自己的前途充满希望
二、营销观念
营销不管怎么解释最终还是卖、卖、卖
美国托马斯·沃夫说:“在现代商业世界里,除非你能把你所创造的东西卖出去,否则,创作、独具匠心都是毫无价值的”。
不管你的想法、手段多高明,你的最终目的就是把东西卖出去,有钱赚即是你的目的,因为企业的目的就是追求利润最大化,若东西卖不出去,无市场,谈何利润呢?
2、卖无定式,卖有艺术;卖无哲学,合适第一
“驴子的故事”
在西方流传着一则古老的笑话:一位下级军官问上级说:“我跟随你出生入死,历经百战,为什么始终只能位居低层,不能像另外许多战友一样,节节高升,光宗耀祖?”上级面带微笑,指着一头正由身边经过,驮运辎重的驴子答道:“你知道吗?这头驴子也和你一样,跟着我出生入死,身经百战,但它仍然是一头驴子。”
*这个故事的启示:人与人是不同的,搞营销尤其忌讳简单模仿,要销售成功,没有统一模式,要善于应变,合适者才是最好的。
举个例子
同样是奥运冠军出身,同样从事体育,休闲用品的生产和开发,李宁和熊倪境遇就截然不同。
有中国“体操王子”之美誉的李宁,在1990年,创办了自己的公司——李宁体育用品有限公司。他从一名优秀运动员转变为一位企业大老板,开始追逐自己体育产品的梦想。
现在,“李宁牌”已在全国拥有多个分公司、300多家专卖店、600多家店中店、2000多个销售点,城市覆盖率达90%。据说,在全国,每10秒钟就有一件“李宁牌”产品售出。李宁在描绘其产品的市场定位时曾这样说过:“要让‘李宁’牌像可口可乐一样,总统喝了不觉得丢人,乞丐喝了不觉得高贵”,这正是“李宁牌”产品走“大众化”之路的宣言。
李宁没有忘记自己家喻户晓的“明星效应”。不断借用自己的的名气,并不惜重金打广告延续自己的名气。“李宁牌”走“先名牌后产品”的反商业动作模式,取得巨大成功。节省了名牌形成所需要的十年甚至几十年时间。
但有同样出身的熊倪,遭到惨败。