知己知彼-家乐谈判策略.ppt

家乐福的采购谈判技巧Carrefour
采购谈判技巧
1. 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。
3. 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
4. 随时使用口号:“你能做得更好。”
5. 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。
6. 永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。
7. 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他给予的是轻易得到的,进一步提要求。
采购谈判技巧
8. 聪明点,可要装得大智若愚。
9. 在没有提出异议前不要让步。
10. 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。
11. 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西作为回报。
采购谈判技巧
12. 注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时间同有条理的销售人员打交道,他们想介入,或者说他们担心脱离圈子。
13. 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。
14. 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。”
采购谈判技巧
15. “不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复,销售人员就会更相信。
16. 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。
17. 别忘记每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
采购谈判技巧
18. 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售来赚取利润。
19. 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自己进行计算,销售人员会给你更多。
采购谈判技巧
20. 注意折扣有其他名称。例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。
21. 不要进入死角,这对采购是最糟的事。
22. 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
采购谈判技巧
23. 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。
24. 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25. 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可或缺的魔鬼。
采购谈判技巧
26. 不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
27. 不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味着他们准备好谈判了。
28. 不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
采购谈判技巧