四两拨千斤拒绝处理中运用.ppt

四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
思考这样一种现象
好多客户在买保险的时候明白,当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。
原因分析:客户投保险的时候有两个重点:
一是认可业务员,二是当时感觉到保险对他的意义(即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在)
这里有一点是可以肯定的:客户的思维进入了业务员的思维频道。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
?
我们购买东西时的心态分析。
结论:
从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
销售保险的一个重点
对保险意义与功用的深刻的认识与理解。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
重要的心理学原理
思维惯性
一个人被提问时会顺着
对方
的思路思考
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
自然的习惯性反应
好多问题不是问题
俺要不反对你说
明俺不聪明
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
对客户来说
变卦很正常
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
我们真正面临的问题是
要不要
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
提问在拒绝处理中的六作用:
一、引导客户的思路。
二、确认问题
三、锁定问题
四、启发客户思维
五、摆正我们的位置
六、利于共同面对问题(参谋的角色)
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
提问的四步骤
一、复述问题,确认问题
二、定义问题,转化问题
三、取得认可,转让问题
四、启发思维,解决问题
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
十要点
一、所有的问题都是客户的问题
二、我们起的作用的引导客户解决问题
三、围绕寿险的意义与功用
四、以需求为中心
五、以提出、分析、解决问题为思路
六、一定要善于发掘出客户真正的问题
真实的思想。