整合方案销售.ppt

《销售与客户管理》-《整合方案销售》机会探询
成都航空职业技术学院
计算机工程系
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1
单元内容
《整合方案销售》的过程
机会探询
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2
《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标
机会探询
销售拜访
机会确认
机会发展
方案建议
方案评验
方案结单
方案部署
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《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标(Who、What)
你是一个IT行业的应用方案供应商(销售工程师)。
获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会;
跟进潜在机会、实现大客户销售!
赢取最大机会!
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市场信息:制造行业–NUTON SA
NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。
NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢,应变能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。
1, 你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户?为什么?
2, 你准备卖什么给这个客户(产品目录)?
3, 找谁? 怎么找?
4, 谈什么? 怎么谈?
鉴别机会
销售行动计划
机
会
探
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5
《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标
机会探询
鉴别机会(信息分析)
准备销售拜访(制定销售行动计划)
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《整合方案销售》的过程
明确背境信息、任务目标
机会探询
销售拜访
机会确认
机会发展
方案建议
方案评验
方案结单
方案部署
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市场信息:制造行业–NUTON SA
NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。
NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢,应变能