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下
午
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制作:员工幸福部
时间:(周一)
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Number 1:突破工业品营销的瓶颈
解读:丁兴良《突破工业品营销的瓶颈》之第7、8集知识点
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做人
做事
主动邀约,上门拜访
了解需求,发现问题
提供个性化的解决方案
转移话题
(以谈业务为幌子,搞好关系)
满足客户需求
由良好关系转为客情关系
搞定供应商的六招
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公司它是温州一家民营企业,他们最近有个项目,老板已经批准做电器自动化设备,有将近四百万,但是他们的组织架构是这样的,一是设备科的科长,设备处的处长,再上面是总经理。
现在,李某和设备部的科长关系很好,后来科长帮李某安排了一次与处长与老总的见面机会。有一次科长私下找到李某说:“有我在,这笔生意没问题,我们老板都认同了你们技术。”但是有天科长提出一个要求,他说:“这周星期五到星期天,我想邀我几个好友到时候去避暑山庄玩几天,你帮我安排一下。”
现在碰到的问题是,李某在这个客户身上累计花了3万元,。他到底是去还是不是去呢?(有个前提条件,就是总经理与你沟通过两三次,但是最后没有给确定的答复)
案例分析
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可以去
案例分析
最佳解决措施
但前提是确认科长讲的“这个项目包在我身上没问题”这句话,
邀请科长的领导一起去玩。
建议:不要停留在平面运动,而要转为立体的,网状型的关系
所谓立体型关系就是纵向发展,例如:让对方公司的技术总监和本公司的技术总监交流技术上的问题等
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建立人际关系的五个台阶
★寒暄、打招呼
★表达事实
★观念共识 PMP
★兴趣、爱好
★信念、价值观、信仰
发表想法…
赞美
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谈最近国家、行业等新闻
1
谈天气
2
谈借景生情,抓住周围能成话题的东西
3
3
投其所好,就话题而话题
4
4
赞扬别人的外表和穿着
5
赞扬别人内在的气质
3
6
寒暄的六个方面
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投递资料所遇到的问题及解决措施
,客户把所有资料放旁边,与你说的不一致,老板随意的翻了下资料



,不要把鲜艳的资料放在旁边

正确做法
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PMP是问题的润滑剂

(总结别人的话,加上自己的想法)
PMP

拍马屁
拼命拍马屁
拼命猛拍马屁
PMMPMP
PMPMP
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第二部分:销售话题之茶文化
解读:本期解读中国茶文化之中国名茶
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