照明产品市场推广营销策略方案.doc

照明产品市场推广营销策略方案
一、市场综述:
温州市位于浙江省东南部,东濒东海,南与福建省宁德地区的福鼎、柘荣、寿宁三县毗邻,西及西北部与丽水市的缙云、青田、景宁三县相连,北和东北与台州市的仙居、黄岩、温岭、玉环四县市接壤,市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年,城市大规模的开发和向周边发展建筑面积,建材需求量也随之加大。浙江省有杭州市、宁波市等2个副省级城市,温州、湖州、嘉兴、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水等9个地级市。全省下设36个县、22个县级市和32个市属城区。以宁波、温州、台州等市的工业开发区为先导。
二、市场特性:
由于温州的地理位置十分重要,历来是商家必争之地,各大品牌竞争十分激烈,市场内四大灯饰城,其中:聚光科技是做大型批发积散地(主要以流通为主),但也是低档货物集散地,同时有大量假冒产品,所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强,有很大影响力;大益电子市场主要是做家居交易批发灯饰很少;最为重要的就属     灯饰市场和     灯饰市场,其中品牌批发大部分集中在   ,各厂家在   的竞争也达到白热化,所以    商家实力雄厚,网络宽,有很多厂家办事处都设在这两处。
三、市场现状分析:
雷士、首明、欧亮光电、宏光。
注;①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述②雷士属品牌的知名度、美誉度高、渗透力强;
浙江首明光电科技有限公司,做本行与我们较接近,可以暂时作为一个方向去学习提高;欧亮光电是户外的一些也值得去比较和研究。
在此简单介绍一个几个品牌在市场的情况:
雷士:品牌的知名度、美誉度高、渗透力强,而且与设计院、装饰公司关系好,工程量大,而且营销渠道控制到位,虽然价格体系控制不是十分好,假冒产品多,但能保证商家利润,也受到商家的欢迎,属于灯饰行业创造标准的企业。
首明/欧亮:可以暂时作为一个方向去学习提高
宏光:价格十分低廉,质量保证,而且市场运作十分灵活,深受商家的喜欢,也深得消费者喜欢。由其今年以来,开始向品牌化道路发展,开始大量投放广告,但是厂家对市场的整体营销运作不到位,而且没有突出产品,在大型工程上运用不上,得不到行政部门认可,也得不到大型工程商等认可。
四、我们的现状:
客观:1:没有一个具体系统的方案,工作方向不对,管理不到位      
     2:思路不清晰,销售人员对市场不了解,对产品定位盲目
       3:没有专业的形象,业务知识不专业,整体形象,缺少规划,要给消费者的感觉不好
     4:价格定位不准确
主观:1:人员状态不行,懒散,工作态度不佳,缺少对市场的基础了解
     2:缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口
     3:管理人员和销售人员形象不统一,4:对整个市场的区域划分不清晰
5:销售人员对工程业务盲目,思路不清晰,喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。6:不善于总结经验,在一个地方跌倒两三次,不善于把控关系,做事不精细。
五   产品定位、价格定位
在目前的浙江灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌,而我们欧鹏刚才上这个项目。在整个市场来说只能处于起步,从客观层面上来说