让客户无法拒绝你.doc

让客户无法拒绝你,必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃,可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话,如何让客户保持激情,让客户无法拒绝你的销售话术。
是不是经常感觉自己在这边激情澎湃,可客户方面却只是草草的敷掩了事?现在就教你如何控制谈话,如何打造一个更加积极的客户。
在销售开发与推进中,与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通,多以为是信息交换而已,这严重扭曲沟通的目标性,尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在,沟通才是有力的完整的,才算是不浪费机会成本的销售沟通。
真正的谈话高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。
一、问答式沟通时,动力对话的运用。
在交流中,客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景),他是选择性的问话,也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用,我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的,这是因为客我双方的思维并非在一条线上的,尽管表面上关心的是
“同一件事情”。
事实上,客户开始提问,表示客户有了接受信息的需要,表示是客户“开门”了,并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会,作为销售人员需要抓住机会,运用这一“管道”。在回答客户时,将客户所要的事实信息与必要的激发信息,一并传递给客户。
如价格太贵问题,你不用先回答能否便宜,而是用“其实在购买我们产品时,多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果,即:是啊,我们这样定位的产品,所有人都会觉得“贵”,而非你一人而已。你是对的,但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题,而是默认、同理,以及将其升华化。
另一种则是转换式话题,即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述,而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发,那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题:“没空参加健身”,可以过度到消费意识问题,再从消费意识转到产品价值上去激发。例:“其实每个人的时间是固定的,也是绝对要消费掉的,我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”,再转到
“健身(产品)对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。
含有激发信息的沟通对话,就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间,激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听,甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说,在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优),“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话,而动