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销售员技能培训教材

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前言
在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。本培训教材选自中国台湾著名行销大师刘敏兴主讲,从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理,为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧,并吸收专家和成功者的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,那就快走近我们的课程,唯有行动才能解决问题。
□本课程学习目标
☆了解销售工作的基本知识与技能;
☆建立现代营销思维,正确理解销售人员在职责与角色;
☆建立积极心态,树立良好的职业形象;
☆熟悉销售实战的十大步骤;
☆掌握销售实战技巧;
☆提高自我管理能力;
☆提升销售业绩。
□谁需要学习本课程
☆销售经理、销售业务人员;
☆人事经理、培训经理; 企业高层经理。
山东泰鼎矿山机械有限公司培训中心主编:陈传礼

销售基础篇
第一讲销售的基本概念
内容提要:





时代、市场、客户需求等都在不断地变,正因为如此,使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题:
◆如何提升我们的业绩?
◆如何卖得更好、更快而又更轻松?
◆如何能拜访更多的客户?
◆如何顺利地约见潜在的顾客?
◆如何能顺利地将产品介绍给客户?
◆如何能快速地识别顾客的真正需要?
◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单?
◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?
◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。
【销售箴言】销售高手是训练出来的!
1、社会演进对销售的影响
当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短,因而要求企业快速地开发新产品,并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新,也对价格产生了影响。
传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者,而现在网上交易已经逐渐地频繁起来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响,传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束,实行的是所谓松散型的管理,面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济,企业要迎接挑战,必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变,要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。

(1)销售是件非常艰难的工作
销售工作的困难程度划分:
销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度?过去和未来都很困难,而且经济越是不景气,市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。
【自检】
你在销售过程中遇到过哪些困难,对此你是如何认识的?
(2)销售人员必须是行动积极的人
销售人员应是实践者而非空谈者,他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作,不能只是在纸上谈兵,而应该行动积极。
(3)唯有不断学习才能立足于社会
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道:现在是一个知识经济社会,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。
【销售箴言】
唯有不断地学习,才能立足于社会。

(1)售活动是由众多要素组成的系统活动;
(2)销售的核心问题是说服客户;
(3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一;
(4)销售是一种设法以最