基础保养套餐培训教材最终版.ppt

长安马自达基础保养套餐培训
Training for CAM Basic Maintenance Package
服务部
2012年9月
客户流失趋势明显
在久未回厂客户原因调查中,出保后客户回厂率急剧下降。其中,维修保养价格是影响客户返厂的关键因素之一。
(数据来源:2012年8月份,久未回厂客户回访调查。)
背景
久未回厂率
客户流失率
马自达日本推出保养套餐后,客户保持率维持在较高水平;随着时间推移,购买套餐的客户回厂率保持着明显的增长趋势。
图例一:2012年1月客户回厂率比较;
图例二:04年卖出的马6,购买与未购买套餐车主在04-07年回厂率比较。
背景
目录
背景
推出保养套餐,以定期保养为契机,引导客户积极返厂,可进行精品、备件推销及新车导购,从而扩大商机。
随着汽车服务行业的竞争愈加激烈,各汽车品牌已经陆续开展保养套餐以吸引更多的客户返厂。
(宝马“悦享”保养套餐、福特“畅享生活”保养套餐)
产品介绍-定义
产品定义
基础保养套餐:是一种将多次常规保养,即更换机油机滤的服务,打包成享有一定折扣的套餐零售的服务产品。
产品服务内容:
常规换油服务= 更换机油+ 机油滤清器
产品介绍-服务内容
产品介绍-套餐类型
基础保养套餐共六个类型:
产品介绍-定价依据
各大区社会调研的结果显示:在各地区社会修理厂马3单次保养费用在200块钱左右,CAM建议套餐价格在此基础上上浮1%-30%不等。
建议基础(材料、工时)折扣为:
套餐ABC材料95折,工时8折;
套餐DEF材料9折,工时4折。
具体计算方法见后面PPT。
以马3 为例,各套餐单次保养价格均高出社会修理厂价格,幅度从2%-25%,符合建议范围。
套餐价格计算方法:
A套餐=(材料费九五折+工时八折)* 3次
B套餐=(材料费九五折+工时八折)* 5次* 95%
C套餐=(材料费九五折+工时八折)* 7次* 90%
销售对象:针对新车用户进行销售
销售契机:新车销售或新车首保时
适用期:套餐使用不限里程和时间
产品介绍-ABC套餐
产品介绍-ABC套餐
车型
建议套餐价(含税)
相比零售价优惠额度
A套餐
B套餐
C套餐
A套餐
B套餐
C套餐
Mazda 2
737
1168
1549
51
145
294
Mazda 3
751
1189
1577
54
150
301
Mazda 3 星骋
751
1189
1577
54
150
301
CX-5
1208
1912
2536
75
230
462
举例:
工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下: