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培训学校的八大招生技巧
技巧一:抓住孩子的心
当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店, 我们发现, 售货员无论是在接待
还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直
接影响着家长的决策。
招生工作非常类似。 家长在选择学校时基本是带着孩子的。 孩子是否喜欢和
接受这个学校, 对家长来说至关重要。 现代家长一般愿意尊重孩子的意见。 虽然
说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不
会选择你的学校。 所以在做招生咨询, 或者领家长参观学校时, 如何巧妙地抓住
孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。
南京有一所民办学校, 要求招生人员在见到孩子的第一眼时, 一定要记住孩
子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交
流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在
酒。
抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一
味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。
技巧二:巧用家长的“从众”心理
人们在购买商品或服务时, 都有一个从众心理。 哪个地方人气旺, 人们喜欢
到哪个地方去。 这里虽然有些盲目消费的性质, 但大多数人认为, 好东西总是招
徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。
招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记
时,把咨询的和已经登记的家长名录, 提供给家长看, 让家长产生“从众”心理。
北京有一家民办学校, 为了提高报名率和交费率, 他们在招生期间的星期六、 星
期日两天集中组织家长报名咨询活动, 各个招生点的招生人员也相应地把家长领
到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够
拍板。
技巧三:营销中的语言暗示
在商界有一个经典案例: 有一个卖早点的小店, 每次服务员询问客人对茶叶
蛋的需求时,总是习惯地问一句: “先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有
人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法: “先
生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?” 结果大部分客人都选择了一个或两
个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法
实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示, 只不过是在不同的服务
方式或商品数量之间选择而已。
招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,
招生语言的精心设计更不可少。 某一学校在招生时, 强调招生老师要巧妙地运用
上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说: “是我来帮您的孩子报名,还是
您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说: “您是周六到校,还是周日到校
来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?”
“
在希望家长交费时, 就这样问: 您是选择 A种交费方式,还是 B种交费方式呢?”
通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧四:花钱办事
寻找合适的信息发布渠道对于商家而言, 无论是销售商品还是推销服务, 其
中一个关键环节是信息的发布: 如何让别人知道你, 了解你所提供的服务或商品,
从而吸引潜在的客户