经典收藏:房地产销售36计
来源: 明源地产研究院
一、外拓篇
外拓是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中外拓方式主要分为十二种。
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
外拓人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名外拓主管外拓范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:蓄客期和强销期
外拓人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
外拓范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。
适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房
工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期
外拓人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名外拓主管
外拓范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
适用项目:高端、中高端、中端
工作时间选择:蓄客期和强销期。
工作人员选择:精英销售员。
工作地点选择:大型展会现场。
工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
5、油站夹报计
适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择:以蓄客期为主
外拓人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责
外拓范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站
工作目的:传递项目信息,捕捉意向客群
6、商场巡展计
适用项目:所有项目类型均可
工作周期选择:蓄客期及强销期
外拓人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名外拓主管
外拓范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所
工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息
7、企业团购计
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。
外拓人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员
外拓范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化
8、动迁嫁接计
适用项目:普通及中高档住宅项目
工作周期选择:营销全程
外拓人员选择:以市场部人员及销售员为主
外拓范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区
工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户
9、商户直销计
适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目
工作周期选择:蓄客期及强销期
外拓人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
外拓范围选择:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等
工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户
10、客户陌拜计
适用项目:高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择:项目营销全程
外拓人员选择:以2人为一组进行拜访
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