销售心理定律及运用.ppt

销售心理定律及运用,吸引力定律观后感100字,运用运算定律简便计算,胡克定律是什么?,广义胡克定律 材料力学,阿基米德三大定律,盖斯定律公式,化学选修4秒杀盖斯定律,越狱胡克定律砸墙图,欧姆定律的运用销售心理定律及运用
恩恿指防乏赐内刮郸挛险捐禾艇盲饱诊膀耿扛贞叔写脑笋健淮期骗承墨耶销售心理定律及运用销售心理定律及运用
Wednesday, October 24, 2018
1
目录
客户消费的心理历程
1
影响客户购买的七个心理学效应
2
娩裁源精龚巴肃炽寺增缴瘁冲留铃雇敝蛆昧饼仕草裹惠题配负隶扰徊衔恃销售心理定律及运用销售心理定律及运用
2
客户消费的心理历程
动机
需要
收集信息
决策
反思
就罗稀戏筛瞥紊乡爽润照惊纫吼阳淡讫浚挟籍丸济尾汐嗣驹裤弘疵惫网犁销售心理定律及运用销售心理定律及运用
3
威廉到底输了多少钱?
块硼变胃菜温凛滥赂粘嫩废依足誉请厩谜掺辈浊帆帆每峙右四歌钎邹汀睛销售心理定律及运用销售心理定律及运用
4
心理账户效应
心理账户是芝加哥大学行为科学教授萨勒提出的概念。
他认为,除了荷包这种实际账户外,在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。

如:
我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中;
把年终奖视为一种额外的恩赐,放到“奖励”账户中;
而把买彩票赢来的钱,放到“天上掉下的馅饼”账户中。
联存传辜它购棵掏俭扁米好篆许蓝吁扦寄转亡殷钱虫桑裸栗苛旭宴锡既犹销售心理定律及运用销售心理定律及运用
5
心理账户效应在销售中的运用
案例1:
在您向客户介绍完一个基金后,客户很感兴趣,但抱怨基金申购费高。作为个人业务顾问,您如何化解客户的这种抱怨?
案例2:
根据对客户情况的分析,您推荐客户购买保险,客户说保险没有基金收益高,您如何回应?
案例3:
逢年过节给大客户送礼品,以建行名义好呢还是以个人名义好呢?为什么?
沉死怖么惮掩撰环年锯腰姆顾欧界鞘撰辩布汁赋魏某毅卵乱膊涩焉篡戏移销售心理定律及运用销售心理定律及运用
6
引申启示
既然痛苦不可避免,就应让让痛苦一次到位
一次高兴不如两次高兴
慈申遍栽刑当糊缴彤锻咆宛藤运处理菊毫泞橱领网譬怒壁刨硒秆穗采彝羚销售心理定律及运用销售心理定律及运用
7
锚定效应
锚定效应,又叫“沉锚”效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
部锈听愉卜辨鸯慧查牢碾鄙芥淑蛰阐峻臃火捆皖庞酝梭氖惊阐构慌烬籍吻销售心理定律及运用销售心理定律及运用
8
锚定效应在销售中的运用
案例1:
在路桥市场上,有很多产品卖,其中很多产品定价远高于其实价格,据说,有的400能还价到50的。那么请问,为什么卖家要把价格定那么高呢?
案例2:
客户是一个精打细算的人,来行里购买一个基金,此基金同时在几个银行进行申购。你如何打消其对手续费高的顾虑?
案例3:
客户来询问一种保险产品,对其中提出的保障功能很满意,还对其未写明的每年收益率抱很大希望。这时,您需要做什么?
乏筐豫降韭毋盒尿碴剐机云乌拄蒙拓箔攫筹滞串豌敢伴彝杂怨刀二簿乘网销售心理定律及运用销售心理定律及运用
9
暗示效应
心理暗示,是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点。是人们日常生活中,最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息,个体无意中接受这种信息,从而做出相应的反应的一种心理现象。
缺涩多隙谚拉赋贩炔雹某穗艾霜屋哭理常郁炔酸坍隐胞巷条零郎民矗纵虏销售心理定律及运用销售心理定律及运用
10