XX销售现场管理体系.doc

销售部组织及管理
目录
一、销售部组织及管理
组织架构
汇报程序
岗位责任制
(四)工作程序
(五)销售人员培训
(六)销售人员管理制度
(七)客户资料库管理
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》
附件二:《销售人员日报表》
附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》
附件五:《客户意见反馈表》
组织架构
销售部经理岑小春

经理助理(待定)
华纳项目天奥项目
见习主管王志勇见习主管万祥光
主管助理(待定) 主管助理(待定)
销售组客户服务组销售组客户服务组
李丽丽葛玉蓉王敬庄云娟
徐慧敏
销售助理客务助理
汇报程序
业务总监
形式:层级汇报
销售部经理
销售部主管
经理助理
销售助理客务助理
销售代表
备注:销售部的管理形式是层级性管理,当公事上遇到困难时应先与直属主管商量,若直属主管不能解决时,则由直属主管以书面形式向上一级反映,经理应尽力协助解决,并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。
工作程序
销售资料、楼书的准备
欢迎客人礼貌问候
策划部项目经理将针对具体情况,作出适当的策略调整
发展商
反馈
回复
上报
批核
汇报
1、现场售楼部日常工作流程图
客户资料汇集、整理、存档,填写《客户访谈记录》、《销售人员日报表》、《销售周、月报表》,客户信息反馈
继续跟进客户,分析未能成交原因,同时向上级主管汇报,以便上级主管作出及时援助。
最终成功成交
客户存档,销售人员进行不定时联络,沟通最新小区进程,以便日后有机会促成成交。
仍未能成交
分析
总结
援助
2、认购程序
现场核对销控、价格、面积
《合同》送房管局办理监证
办理银行按揭/银行按揭初审手续
办理《合同》公证
签定《临时认购书》,填写《销售报告》复核销控
签署正式认购书复核销控
按揭客户
签署《商品房买卖合同》
《合同》送银行办理贷款
办理交楼手续
二手转让
产权转让
后勤人员负责每周以挂号信形式通知应交款客户及欠交款客户交款
门市销售主管负责跟踪客户交纳房款的情况
契约转让
产权登记、收件
《合同》复印备存
一次性客户
人员培训
销售部经理
形式:逐级培训
销售部主管
销售人员、新员工、销售助理、客务助理
确立目标,制定计划
教导实务知识、销售技巧
激发员工的潜能,运用多种培训方式(如一带一师徒)进行辅导
对新员工的工作表现进行评核
新员工自我评定
对销售人员的业务知识的考核
管理制度
标准化服务规范
服装仪容规范
电话应答规范
接待服务规范
楼盘介绍服务规范
客户追踪服务规范
销售总结工作规范
收据、认购书及具体销售流程规范
要求员工严禁的事项
设立岗位责任制
专项销售资料标准化
违例罚则
客户资料库管理
客户资料的输入、存档、整理工作
合理运用客户资料(如发直销信等)
由资料组对客户资料统一管理,确保资料的保密性
对客户意见的收集并反馈发展商
二、销售表格
附件一:《客户访谈记录》
附件二:《销售人员日报表》
附件三:《销售周报表》
附件四:《销售月报表》
附件五:《客户意见反馈表》
附件一
客户访谈记录
来访时间: 年月日时间:
背景资料
客户姓名性别年龄家庭结构
现居住地联系电话
工作单位职 务
企业性质单位地址联系电话
客户等级:A B C D
客户类型:新客旧客(第次来访)
认知途径:
报纸电视电台业主或朋友介绍路牌&指示牌球会其它
所需面积:
40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2( )
户型:一房二厅二房二厅三房二厅四房二厅其它
关心问题:
地理位置:认可一般不认可
价 格:过高稍高接受价格低
折 扣:极其重视要求更高折扣对现有折扣满意无折扣要求
户 口:逼切要求一般不在乎
付款方式:按揭
交楼标准:需要装修毛坯房
车 位:非常关心(对价格意见:高可以低其它)
一般未提到
配套设施:非常关心
对会所的要求:
认为应具备的基本项目:
物业管理:非常关心一般无兴趣
示范单位:非常感兴趣一般无兴趣未去过
工地环境:感觉很好一般感觉不好
对发展商:认可,且很感兴趣无所谓没听过
客户特殊要求:
备注:
附件二
销售人员日报表
填表人:
所在楼盘
日期
接待时间
客人姓名
联系电话
信息来源
客户要求及意见
追踪记录
成交套数
临订
成交明细
齐订
接听电话数量:
小结:
主管评核:
附件三
每周客流量统计表
楼盘名称
2001年
月份
时间
日期