销售应付拒绝的方法与技巧.pdf

前言
学习、培训、挑战推销极限
市场竞争的历史,中国企业改革的沉浮证明,关键在于能否选择好敲开市
场大门的“魔杖”——适销对路产品的开发。
推销是现代企业拓展市场的利器,是产品价值最终实现的保证。那么,如
何开展有效的推销活动呢?
没有汽油,汽车就不能行走,所以才有了路旁的加油站;不充气,自行车就难以行进,因此就出现了
街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时,必须了解其基本常识和运作规程,这就
像充电过程。因此,不进行学习和培训,就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说:欲做斗牛士,
必先学做牛。
人都想成功,人人都通晓成功之道;个个都有成功的机会,个个都能得到成功的果实。将成功的渴望
与梦想变为现实,由小老板变为大总裁,这中间需要一座桥梁,那就是学识和经验。经验是一种积累,东
芝公司销售经理山田正吾说:“所谓经验,乃是克服困难数量的累计”;而学识则需要通过读书和思考来增
长,《孙子兵法》日:“多思乃谋事之本,奇谋乃胜战之诀。”
不论任何事情,要想获得成功,一定有它的秘诀,有它一定的规律,推销当然也不例外。所谓秘诀到
底是什么呢?
毕生致力于教育计划的鲍波·康克林,曾就“秘诀”这一术语,作过这样的说明。
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有家工厂的生产线发生了机械故障,修理工花去了好几个小时,但始终修不好,于是就请来了专家。
专家在那机器周围转了五六圈,搜寻故障的原因;然后从口袋里掏出一支粉笔,在机器的隙缝上和角落里
打上些小小的×号。他就在那引起打×号的地方,举起钉锤,用足力气,猛捶了几下.
“好了,这机器可以正常运转了。”专家这样说完,接通了电源,机器果真灵活地开始转动。
两三天后,公司收到那位专家寄来的一份“修理费”账单,上面写的修理费是 200 美元。公司主管不由
吃了一惊,愤怒地说:“这真是胡来!”他这样想:“在机器上敲几锤,竟要我们 200 美元的修理费。”于是,
他就把那账单退了回去,要那位专家详细说明要 200 美元的理由。几天后,专家寄来了这样一份详细的账
单。
修理机器收费说明书
·用钉锤敲击机器费 美元
·找出敲击部位的工作费 美元
合计 美元
这真是一份发人深省的账单。它告诉我们,这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器,而是在机器上找
出钉锤敲击的位置,成功的“秘诀”就在这里。
推销是一个极具刺激性的职业。人是动物,刺激多了也许会得精神病,没有刺激又会成为呆子。一位
推销员说:“上门之前,心里没谱,七上八下,难受得不得了,要的是刺激。”一位推销小姐说得更为形象:
“应聘时挤死,推销前愁死,上门时累死,失败时气死,成功拿钱时又喜死。”
朋友,你想赢得成功吗?您想在推销领域一显身手吗?你想让人们承认你存在的价值
吗?你想掌握推销成功的秘诀吗?那就请你仔细地研读本书吧!
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营销基础理论
第一章推销真谛
这个世界上,人人都是推销员。
我们一出生,就会为了吸吮母亲的乳汁而发出哇哇的哭声,这是一种说服的技巧,它也是一种推销。
我们进入学校之后,经常为了购买文具、玩具或要远足,想尽办法来说服父母,以求实现自己的愿望。随
着年龄的增长,我们开始对异性展开攻势,尝试着去寻找适当的伴侣。太太以美味可口听饭菜,博得丈夫
的欢心;丈夫以更大的成就、更高的收入,来赢得对方的好感;当你想换一个工作单位时,则尽量向新单
位的领导强调自己的能力和专长;在结交朋友时,则谈谈自己的背景、经历、理想、看法,以寻求志同道
合的伙伴;教授们在讲台上讲授课程,尝试着给予学生们正确的观念;女人撒娇,是把“我喜欢你”的信
息推销给他的男友,以获得其好感;政治家在大庭广众面前宣扬自己的政策、抱负与政治观点……实际上,
这些都是说服的过程,也是推销的过程。
因此,我们可以大胆地得出一个结论:这个世界上,人人都是推销员。人人都在“推销”自己。
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第二章决定推销成败的态度
推销的成败与推销人员所持的态度有着密切关系。对于推销人员来说,最重要的是“用什么态度”工
作,而不是“在什么地方”工作。决定推销成败的态度主要有:
对自己的态度
欲成为一个合格的推销人员,必须正确地认识自己,同时还要喜欢自己。
一、认识自己
“认识自己”,这是 2400 年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小说里,江湖人士可分为三种:
一是低等人,只会些皮毛功夫,善用雕虫小技和招数;二是中等人,精通某一门功夫,拥有自己的看家本
领;三是高等人,熟知并运用多家门派的功夫,无界无限、随心所欲地施展才华,这是武学之中的最高境