2015年欧派橱柜新入职导购4天锐变计划.ppt

新入职销售顾问4天锐变计划
报告人:彭莉
目录
第二节需求分析
第一节市场现状
第二节解决方案
每逢3月各地经销商人员变动较大,离职高峰期,而3月又是我们橱柜销售启动旺季,一年30%的销售来源于3月的订单,真正的“一年之计在于春”,集团的新入职培训班需要15天的培训周期,原计划的区域入职人员培训还没有形成模式,没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜,学习销售流程,寄希望我们能3-5天快速帮忙打造销售顾问。
按照以往的课程设计,我们基础知识就需要5天培训、销售流程的培训也需要3天,那么我们该如何做呢?
第一节市场现状
经销商诉求:基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单……
销售顾问诉求:学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品……
顾客诉求:销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解,可以给客户提供解决方案,值得信赖。
满足诉求解决方案1:加课时或直接告知3-5天无法完成,必须一步步来,先学习基础知识
满足诉求解决方案2:分析经销商核心诉求是什么?针对核心诉求给出适合“他”的培训方案,调整培训内容。
第二节需求分析
经销商诉求分析:
1、基础知识学习------懂产品
2、接待流程+后期促单------有技巧、会卖货
3、流程熟悉+产品专业+规范讲解------销售能手
解决方案重点:
1、专业类:基础知识培训
2、技巧类:三点式分解法、FBI冲击讲解法、3131客户需求探寻法重点话术培训
3、态度类:建立晨会、夕会模板、分组、小组PK机制、
第二节需求分析
汉川经销商诉求分析:
1、汉川经销商做欧派橱柜近10年,一直“夫妻店”模式经营,门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等,但是销售控单能力不强,外加一个安装工,共计5人。
现必须跟上集团步伐,公司化运营,同时今年汉川将进汉川欧亚达,扩店至500平方,急需储备人才。
3月8日招聘业务3名、导购4名、行政文员1名;
老板诉求:老板不愿4天全部是基础知识培训,更希望培训留店一小时,帮助导购开口接单销售。
第三节解决方案---例-汉川
第三节解决方案---例-汉川
时间安排
培训项目
主要内容
第一天
培训项目一
1、整体厨房、2、基础知识:品牌、柔和空间、环保、柜体、五金;2、九步销售流程中的等待、接待部分培训;
第二天
培训项目二
1、基础知识:门板培训;2、FBI冲击讲解方法、话术、演练9种主要讲解FBI话术;
第三天
培训项目三
1、金牌:三点式分解法、FBI话术、3131探寻客户需求培训;小资情怀、秋日恋曲样柜按照3131话术讲解演练;
培训项目四
1、留店一小时流程培训、话术培训;2、留店一小时情景演练;
第四天
重点:练
课堂上:每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练;
课后:每天有课后作业,第二天检验并讲解演练出来;
专业类:橱柜知识从“零”---到知道---到了解---到精通
基础培训
每个人讲解演练
每个人讲解演练
合格上岗
第三节解决结果—汉川
技巧类:从“不会开口”---讲样柜---到标准化流程销售、---二次销售
坐着学习话术方法
每个人对主销样柜讲解演练
接待老板扮的“刁钻”客户
主销样柜销售示范讲解
第三节解决结果—汉川
态度类:打造充满正能量的“优秀团队”---再打造“狼性团队”
建立早会、夕会模板
每个人都是正能量的团队
分小组PK机制
第三节解决结果—汉川