保险营销行家
做最吸引顾客的推销员(上)
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保险营销行家
外面走街串巷的推销员比比皆是,每天十几名推销员登门拜访的情况让客户很容易对推销员产生厌烦、抗拒心理。因此,如果想成为一名出色的保险推销员,你就要利用一定的推销技巧,在最短的时间内,抓住客户的注意力。
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案例:安全锤
某地有一个销售安全玻璃的推销员,他的业绩一直保持着整个销售区域的第一名。
在一次推销员大赛的颁奖大会上。主持人问:“你有什么独特的方法来让你的业绩始终保持领先地位呢?”
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销售员:
“每当我去拜访一个客户的时候,我的包里面总是放了许多截成20公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,到客户那里后我会问他,你相不相信安全玻璃?
案例:安全锤
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当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往玻璃上一敲。
而每当这时候,许多客户都会因此而吓一跳,同时他们也惊奇地发现玻璃真的没有碎裂开来。
案例:安全锤
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客户:
“天哪,太难以置信了。”
销售员:
“你想买多少? ”
一般来说他们都会和我签约,而整个过程花费的时间还不到一分钟。
案例:安全锤
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颁奖大会后不久,几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间,他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。
案例:安全锤
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另一个颁奖大会上。
主持人又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”
销售员笑一笑说:“我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿。”
案例:安全锤
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销售员:
“所以自那时以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上。”
然后问他们:“你相信不相信安全玻璃?”
当他们说不相信的时候,我就把锤子交给他们,让他们自己用力来砸这块玻璃。
案例:安全锤
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在开场白上动动脑筋
用奇言来吸引客户
用奇言来吸引客户
启发
推销安全玻璃如此,推销保险更是如此,如果能吸引到客户,推销的成功率就会大大提高,那么我们应该怎样做呢?
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