证券投资基金 第六章重点.doc

第六章基金的市场营销
大纲要求:
了解基金市场营销的含义与特征,掌握基金市场营销的内容。了解基金产品的设计与定价。了解基金的销售渠道与促销手段,
了解基金客户服务的方式。了解销售机构的准入条件,了解有关法规针对基金销售机构职责的规范。
熟悉对基金销售人员行为的规范,熟悉对基金宣传推介材料和活动的规范,掌握对基金销售费用的规范,熟悉基金销售适用性的内容,了解基金投资者教育活动的意义。了解基金销售业务信息管理的内容。熟悉基金销售结构内部控制的概念、目标、原则与主要内容。
第一节基金营销概述
第二节基金产品设计与定价
第三节基金销售渠道、促销手段与客户服务
第四节基金销售机构的准入条件与职责
第五节基金销售行为的规范
第六节证券投资基金销售业务信息管理
第七节基金销售机构内部控制
基金市场营销的内容包括目标市场与客户的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理四个层次。基金营销主要由基金管理公司内设的市场部门承担,也可以委托取得基金代销业务资格的机构办理。


第一节基金营销概述
一、基金市场营销的含义与特征
(一)基金市场营销的含义:不能简单等同于推销、销售或者促销。是从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。
(二)基金市场营销的特征(考点)






二、基金市场营销的内容
(一)目标市场与客户的确定
确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。
(二)营销环境的分析

公司的股权结构、经营目标、经营策略、资本实力都会对基金营销产生重要的影响。

分为外在和内在因素。外在因素如个人成长的文化背景、社会阶层、家庭、身份和社会地位;内在因素有心理上的,如动机、感觉、风险承受能力、对新产品的态度等。

(三)营销组合的设计
营销组合的四大要素(4P)——产品(product)、费率(price)、渠道分销(place)和促销(promotion)是基金营销的核心内容。四大要素的功能与作用如下:

产品是满足投资者需求的手段。基金管理人只有不断开发出能够满足客户需求的多样化的基金产品供客户选择,才能不断扩大业务规模。

定价是将产品的价格定位于目标市场对该产品所认识的价值之上,这是营销取得成功的关键。

渠道的主要任务是使客户在需要的时间和地点以便捷的方式获得产品。

促销是将产品或服务的信息传达到市场上,通过各种有效媒体在目标市场上宣传产品的特点和优点,让客户了解产品在设计、分销、价格上的潜在好处,最后通过市场将产品销售给客户。
(四)营销过程的管理






第二节基金产品设计与定价
基金产品是基金营销管理的客体,产品本身能否适合基金投资者的需要在很大程度上决定了营销的效果。
一、基金产品的设计思路与流程
,了解投资者的风险收益偏好。确定具体的目标客户是基金产品