FAB销售法则案例.ppt

FAB销售法则 与运用技巧
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导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
顾客在购买服装时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。
了解FAB的重要性
学习目的
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课程内容
FAB的概述?
如何提炼FAB?
如何运用?
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著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子恺,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人:“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲:这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间。
 
丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉商人:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。
画家丰子恺
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例一:
什么是属性?
一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
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例二:
什么是作用?
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”
买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
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例三:
什么是益处?
猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB的前提条件,那就是——需求。请看下例:
 
例四:
什么是需求?
猫吃饱喝足了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件:
需求!
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制造需求
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