开盘流程.doc

目录一、关于开盘的理解 3二、开盘流程 错误!未定义书签。三、开盘准备 9四、开盘决策的五大核心问题 15五、开盘的组织实施 21六、开盘总结分析 22七、开盘常见的主要问题 23公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作,使项目得以顺畅发展,确保公司经营指标的实现提出了更高要求,因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性,力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据2012年会议精神和新的营销形势,在系统地总结宏顺房产投资顾问多年开盘实践经验的基础上,围绕开盘的若干关键问题,从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼,编制了宏顺房产投资顾问关于房地产项目开盘法。一、,特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源,对目标客户进行针对性的有效价值信息传递,实现客户积累,并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。,在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用开盘是对市场定位和营销推广的集中检验开盘是策略性调节供需关系的有效手段开盘是通过心理博弈,寻求市场价格取向,,密切关注市场大胆预测小心求证,预测、调整、再预测、再调整,反复论证超前思考,预先提出条件要求全公司参与理性推理,量化分析二、开盘流程三、、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可,以下三大基础条件尤为重要:,制定政府销售许可文件取得计划;密切关注工程进度及营销进展情况,严格执行计划,争取按期取得,并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围;(品牌、概念、性能、服务)包装后,在前期分层次、有计划地用最有效率的途径(媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等)传递给客户,并使其产生购买欲望。1)前期推广的基本原则效率最大化原则产品价值信息充分展示原则有层次、有焦点的系统宣传原则宣传调性与产品档次匹配原则2)前期推广的实施前期推广的基础良好前期推广的基础是充分的市场调研分析。市场调研分析包括对宏观政策、区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研分析。客户调研分析重在过程研究。宏观政策调研分析关注项目所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规划等政策出台。区域市场调研分析关注项目所在城市近一年同类型物业(住宅、商业、写字楼)成交套数、成交面积、成交金额、成交均价,并对趋势做出判断。关注区域市场最新土地市场成交信息。竞争项目调研分析关注竞争项目产品结构及特点,竞争项目销售情况(成交套数、面积、均价等),尤其是现时的成交信息,在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。客户调研分析在项目推广过程中重视对目标客户的研究,包括客户的需求情况(意向单位、意向价格)、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。前期推广途径应根据项目整体营销计划制定前期推广计划表(见附件2),在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种:①媒体推广产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、服务四个方面,挖掘产品主要卖点,并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分,推广时应有所侧重。关于产品卖点挖掘可参见附件1广告主题提炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括,它将卖点转化成客户容易理解和记忆