销售技巧与方法.ppt

销售七大步骤
对自我的定位----
·我是客户的朋友
·我是客户的顾问
·我是客户问题的解决者
·成交不是目的而是结果
成功的销售第一部是销售自己
·跟自己沟通有问题就会跟别人沟通有问题
·你能不能受影响,是你跟自己沟通有没有过关
·因想象失败而导致失败
·销售障碍是自己的问题
·信心不是一定建立在成功累积的基础上,而是心态、方法、专业
自我对话
自我对话
步骤一正确心态的建立
行为是心境的反应
注意力=事实
·生理状态(呼吸、表情、姿势),不是你快乐才会笑,是因为你会笑才会快乐
·习惯把自己的注意力放在好的地方
心境
行为
结果
练习
右边的图形展示了四个部分A、B
C、D,其中A、B、C的1/4部分
被涂成阴影。 A B
1、将A中被阴影的部分平分成相同
且面积相等的两部分。
2、将B中未被阴影的部分平分成相同
且面积相等的三部分。
3、将C中未被阴影的部分平分成相同
且面积相等的四部分。 C D
4、将D中未被阴影的部分平分成相同
且面积相等的七部分。
步骤二:如何开发潜在客户?
1、设计独特且吸引人的开场白(忌目的性太强)
2、30秒原理—7秒钟第一印象
(微笑、适当赞美,陈述---赞美什么?原因---为什么?如何---怎么做?)
3、以问题吸引注意力
4、终极利益法则
5、把客户分类
步骤三:亲和力建立
1、语调和语速同步-----使用对方表象系统
2、生理状态同步-----镜面映现法
3、语言文字同步
4、合一架构法
“接受、喜欢、信任”————源于与对方有没有相似的共同点。
文字——7% 视觉型:动作多、语速快、音调高
听觉型:语调适中、抑扬顿挫、
声音——38% 眼神不集中
感觉型:语速慢、音调低、停顿多
肢体语言——55%
练习:先找一个感觉的和一个视觉型的两人对话交流。
合一架构
我很理解(了解)…同时…( 用综合性群众亲和力)
我很感谢(感激)…同时…( 多练习模仿再引导,听得进不爱听的话)
我很同意(赞同)…同时…(注别用但是)
步骤四:客户需求分析
购买价值观=客户购买标准
1、如何找出购买价值观(购买标准)
2、排列价值层级,将客户的购买价值观进行排序(价钱放在最后)
3、测定价值规则:对价值观所下的定义
4、与产品进行联接