潢川分公司营销部一季度管理计划.doc

为了更好的促进销售,营销部根据现实中存在的问题及目前的销售形势,特制定一季度销售管理计划如下:
一、人力资源调配
营销部现有人员13名,其中春申名苑3名,假日广场10名。对于现有的客流量来说,做到每天每个人都接待到客户不太现实。由于假日广场项目前期积累的客源已经基本消化完,目前的客户积累量难以保证剩余楼盘存量的销售,而离目标清盘日期时间很短,以传统的销售节奏很难支持快速清盘目标的实现。所以目前的策略应是以各种形式的活动,推出最有力的楼盘卖点,聚焦目标客户群,加大传播和现场销售力度。有效调整人力资源,因此建议开僻第二、第三战场。把13名销售员分为4组,每个老销售员带领2个新业务员以宣传+直销+现场接待的形式,从而达到楼盘的销售目标,快速积累快速消化。
第一战场:假日广场售楼部现场、春申名苑售楼部现场
第二战场:羚锐假日广场增设咨询台,散发宣传单及接受咨询
第三战场:◆直销形式,发挥个人社会资源,有针对性地对目标客服以上门拜访的形势进行宣传、洽谈。
对其它楼盘的摸底调查。(包括:近期销售情况、价格、物业工程进展情况、作了哪些相关的宣传活动、楼盘优劣式对比)
春申名苑后期开发楼盘的市场调研(包括:市场需求量、销售价格、户型需求、企业形象等等)
以上每组每周轮流交换战场进行销售。
二、加强新业务员的培训工作
加大培训力度,特别是专业知识及销售技巧的培训,以互动和授课的形势,邀请工程技术人员定期的对销售人员进行专业知识的讲座,使销售人员从中找出我们楼盘的优势及与其它楼盘的不同之处;在销售技巧的培训上注重平时的经验积累与点拔,以每天早晚例会的形势找出当天的问题,及时的发现问题,和安排第二天的行动计划,及时的纠正总结。
三、加大现场管理力度
羚锐的发展,离不开工作的推动,也离不开有效的管理手段,06年是公司的管理年,也是真正体现实力的一年。一季度我们要把以前出台的相关销售管理制度进行再次斟酌,根据现实情况进行调整后试行,并确保执行到位。比如:《销售考勤制度》,《销售部奖惩制度》,《销售人员行为准则》,尽快规范《客户管理与跟踪制度》,《销售流程管理制度》,以及配备专人进行按揭资料,商品房买卖合同及客户信息的管理,完善客户信息及合同资料的管理制度。使每一项工作责任到人,从而使销售工作积极有序的推上一个新的台阶。
四、确保销售任务的超额完成
根据总公司下达的4-6千万销售目标,随着营销部的管理进一步完善,今年的销售任务将要分解到每季度,每月,每人身上,让每个人都有压力,都有挑战和发展的平台,充分发挥每一位员工的主观能动性,挖掘每一位销售人员的社会资源。以保证销售目标的顺利实现,力争超额实现8千万的销售额。
五、春申名苑后期开发楼盘市场调查
分别就春申A、B、C、三区不同位置分析比较,采用问卷调查形势,摸清客户心理价位。
就周边的乡镇及西关区域户型设计进行调查,摸清客户对产品的需求形势:如对后期产品设计收集资料,提供良好建议。
摸清未来客户对楼盘