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电话营销
讲师:刘伟
为什么要电话营销?
让客户以轻松的心态接触到你
节省成交所需的时间
提升销售工作的整体效率
争取机会和客户面谈
电话营销流程
第一步收集潜在客户信息
第二步确定目标客户信息
第三步短信平台, 情感链接
第四步登门拜访,了解需求, 解除异议
第五步邀约客户,会议营销
第六步客户服务,长期联系
第一步收集潜在客户信息
一、收集客户什么信息?
项目、劳务、材料经理电话
1 公司名字?
2 姓名
3 手机
4 地址
5 邮箱
6 职务
7 所遇问题
8 需求状况
9 注意事项
二、怎样收集,措施和方法?
1、老客户转介绍
2、同行转介绍
3、亲人朋友转介绍
4、工地收集
5、建筑公司公关
6、质检站,安监站,招投标公司公关
7、网络查询
8、向名片店购买名片
9、加入建筑业协会
10、各建筑公司报刊,杂志,网站的收集整理
11、善用黄页
第二步确定目标客户信息
电话筛选
一、客户的心理分析:
大部份客戶在電話內容中都不說真話
客戶需要感到自己被尊重
客戶的需求(产品和服务)被重視
二、开场白
30秒强有力开场白
7秒介绍自己公司
8秒说带来的好处
15秒探寻需求
(一) 注意点:
1 调对频率。语音,语调
2 90%时间说省钱,列举有力证言
3 “你自己判断”和“你自己决定”时间、地点(2选1)
4 高潮结束:我相信….非常感谢….
5 客户挂电话
(二) 整个过程准备一些问题:
您在之前工程中最头疼的模板问题是什么?
您打算什么时候定呢?
(三)怎样开始开场白:
准备好纸和笔
准备好礼貌用语
准备好讲述内容(草稿)
准备好微笑的声音
准备好简单客户资料
准备好被拒绝心理
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