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销售管理系列培训课件-chapter 10.ppt

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文档列表 文档介绍

营销提供物的差异化与定位
Chapter 10
企业对企业的额外价值
帮助顾客减少管理成本
简化账单
提高交易能力
使用电子数据交换
提高客户和其雇员的安全性
对客户降价
调换一定产品的成分
改进公司的生产和供应过程
To Be Continued
帮助客户减少生产成本
改进产量
减少消费(通过再循环系统等等)
减少重复工作
减少直接劳动力
减少间接劳动力(安装、处理)
减少能源成本
帮助客户减少存货
寄售
准点交货
减少周转时间
企业对企业的额外价值
提供一个超过顾客期望的方案
界定顾客价值模型
建立顾客价值等级层次
基本
期望
欲望
出乎预料
对顾客价值包进行决策
本章主要讨论内容
公司可利用的主要差异化属性有哪些?
公司怎样在市场上选择有效的定位?
公司怎样把它的定位向市场传播?
一、竞争性差异化的工具
差异化是指设计一系列有意义的差异,以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。
竞争性差异化的工具
强度行业
僵化行业
裂化行业
专业化行业
裂化
僵化
专业化
强度
取得竞争优势的数目
小多
优势的规模
大
小
波士顿竞争优势矩阵
差异化变量
产品
服务
人员
渠道
形象
2
产品差异化
特色:是指产品的基本功能的某些增补。
性能质量:是指产品主要特点在运用中的水平。
一致性质量:是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。
耐用性:是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。
To Be Continued

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