健身房销售培训.doc

销售培训计划
销售的发展前景,上升空间
合格销售人员必备的信条及理念
场馆基础知识培训(羽毛球馆,泳池,网球场——突出特色,避免常识性错误)
器械介绍培训(功能及具体使用)
体适能介绍,体适能内容及作用
客户至前台时的接待,登记,递名片(话术及肢体语言)
整体带参观(把所有内容连接起来)
会员卡分类介绍(不同客户群的适用情况)
会员卡升卡计算方式
模拟带参观培训(礼貌礼仪——送客,必问问题,难点解答)
缔结培训(缔结方法,缔结时间点,避免问题)
酒店住客接待(由师父陪同,全程观察)
电话邀约话术培训
实际电话邀约培训(老员工需在旁边聆听,总结实际电话话术问题)
发单页培训(现场模拟)
实际上街发单页(由师父带着,总结实际发单页过程中遇到的问题)
销售制度培训(将可能出现的状况分析讲解)
售后服务(电话,短信,现场,生日)
客户转介绍
电话考核
带参观考核
销售的十二个特质:
专业知识(销售知识和健身知识)
亲和力(微笑、仪态、衣着)
乐观积极的态度
明确的目标
做好时间分配
良好的沟通技巧
团队精神
坚持不懈
自我激励
懂得感恩
勇于负责
沟通的定义:为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。
销售流程:
寻找客户→电话邀约→带参观→洽谈→缔结→售后服务→转介绍
带参观必须做到:
正确称呼对方姓氏(X先生/X小姐),保持亲切,建立关系。
真诚,充满自信。
控制语速和步伐的快慢(尽量与客人保持一致)
有幽默感,领现场气氛保持活跃,充满激情。
了解客户需求,做针对性介绍。
带参观注意事项:
自己并非推销员而是健身专家。
参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程
参观是一个与客人增加沟通,建立关系的机会
参观是一个测试客户是否有入会意向的过程
带参观禁忌:
不要提出一切领客户反感的问题
不要与不熟悉的客户开过分的玩笑
不要与客户争辩
不要表现出急于让客户办卡的情绪
不要使用太多的专业术语
6w问题
who 谁?
谁要办卡?(明确销售对象)
是谁介绍过来的?
您的家里还有哪些人?
您经常和谁一起锻炼?
why 为什么?
您为什么想运动?
你为什么想到我们这儿来运动?
Where 哪里?
你住哪里?
你工作在哪里?
你过来方便吗?
What 什么?
你想要达到什么健身目的?
你事怎么知道我们的?
平时都有哪些爱好,作些什么运动?
你事从事什么工作的?
When
你准备多长时间来运动一次?
你一般什么时候运动?
你打算什么时候开始运动?
6、Which
你想要改变身体的那个部位?
你以前在其他的健身会所锻炼过吗?
你想要办什么卡?(现金还是刷卡?)
洽谈是常见的七个问题与答辩:
再考虑一下
Δ可以请问他在考虑什么,尽量让他说出来,并详细解答
太远了
Δ问下他的具体地址在哪里,结合会馆所在地,找出最便利的路线(其实海盐这么小,到哪里都很方便)
没兴趣
Δ这只是借口,如果真的没兴趣就不会来参观,问出真正的问题所在并给予解决
怕坚持不了
Δ跟他讲什么事情都有持续性,慢慢养成习惯后不来运动都会难受呢。让他告诉我们他的健身时间,如有需要的话,会