销售之开场白
目录
1. 销售开场白-1
2. 销售开场白-电话销售
3. 销售开场白-十二种创造性
4. 销售开场白-3
5. 营销人员必备9大销售话术
6. 你的话术有套路吗?
7. 杨光访谈
1. 销售开场白-1
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此,销售员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。
销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话(如果是电话销售,您的开场白时间只有30秒钟,否则客户会走神和不耐烦)。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现,来决定是否听您讲下去,所以大家要用好开场白技巧。传统销售开场白公式
假设,您得到了客户应允而见面,开场白可以包括这几个部分:
。(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)
。
、来访对于客户的价值。(要关联客户利益)
。(可关注"巧用提问挖需求")下面,用案例来说明:
销售人员如约来到客户办公室,开场白:
"张总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我!(感谢接见)
哇!张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,您是一个做事干练的人!(PMP)这是我的名片,请多关照!(呈上名片,为介绍业务作铺垫)
张总,我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,花最少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍来访之目的。注意,在这个部分要关联客户利益)
贵公司目前有没有安防设备?使用情况怎么样?(以背景问题结束,挖掘客户需求,使客户开口)
开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发交流兴趣。电话销售开场白要更简炼
如果客户需求不明确,给卖家的感觉是购买意愿不强,犹豫不决,"我只是想了解一下""我就看看""我就问问".
此类客户属于持"隐藏需求"者,如果此时就推销和报价,成功率不高。遇到这种需求不明确的"隐藏需求"者怎么办?方法是将他的"隐藏需求"转化为"明确需求"(明确需求代表客户有改变的愿望),有愿望就好销售了。怎么转化呢?同样用提问的方式:1,问现状---了解客户的基本信息,产品知识,采购意愿等背景信息。2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。
3,问后果---若不解决"难点问题"会有怎样的影响和后果。(暗示后果)
4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。
看一个照相机的销售案例:
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。卖家:先生您好!有什么可以帮您的吗?顾客:我就来看看。
卖家:先生您是想看相机吗?顾客说:嗯,看看再说。
卖家:您买相机主要是自己用还是用于什么方面?(点评:假设成交,问购买初衷,获取需求信息。)
顾客:也说不好,我刚刚有了小孩,我老婆想为我们的小孩拍特写,让我来看看。卖家:恭喜您当爸爸了哈,宝宝一定很可爱吧!(点评:PMP,拉近与顾客的距离。)
卖家:那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?
(点评:问现状,了解购买要求、意愿。)
顾客:我老婆要给小孩拍特写,拍很近距离的那种。卖家:哦,那您原来有相机吗?一般用于什么呢?(点评:问现状,了解背景信息。)顾客:有的,主要是旅游的时候用一下。
卖家:那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满意呢?
(点评:问难点,让客户说出对现状---原有相机---的不满,发掘隐藏需求。)顾客:主要是没法近距离摄影,我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
卖家:卡片机拍特写,由于焦距和成像的原因,图片会模糊,不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗?
(点评:卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的认识水平。)顾客:我原先用过,就是朋友的一个尼康单反机。卖家:那个相机使用起来感觉怎么样?
(点评:开放式提问,能收集背景和难点信息。)顾客:拍摄效果非常好,就是太沉了,太重!
卖家:相机太重了携带不方便,会不会错过给宝宝拍照的最佳时机?现在宝宝只能生一个,在你们的精心呵护下,长得快,如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了!
(点评:扩大顾客对朋友相机太重的不满,依据客户喜好,强化"轻便"相机意愿。)顾客:是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相
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