1P营销,从零和到多赢(终稿).doc

栏目:营销讲堂,字数3200,2P1P理论以合作代替竞争,大大拓展了企业的营销范围,也转变了企业的营销价值观,以价值创造代替价值瓜分,使红海营销变成为真正的蓝海营销。1P营销,从零和到多赢(文章标题)王建国2008年3月8日,格兰仕空调举行“美梦之旅”新闻发布会。消费者只需购买一款“光波美梦宝”卧室空调,就可获赠一套价值8330元去云南和贵州旅游通票,凭该通票,可以在2012年12月31日之前,免费游览云贵两省245个著名景点。一台空调市面标价才几千元,附送的票价却高出空调价格两倍多。精明的格兰仕岂不是在做赔本买卖?其实,格兰仕不会赔本。为了将其旅游文化资源和品牌形象推向全国及世界,吸引更多的游客,云贵两省旅游景点及其旅游公司联合举办了“让世界共享一个快乐天堂”馈赠活动,向全球100万人送出价值8千多元/套的旅游景点通票,买空调获云贵游赠票只是其活动的一部分。格兰仕仅仅支付了一部分票面价格,却吸引了更多的空调消费者。与“快乐天堂”活动合作的企业不仅仅格兰仕一家,之前,联想集团、百度、新浪网等数十家企业的员工拿到了免费的通票,“买汽车,免费游云贵”、“购卫星导航仪,获‘快乐天堂’通票”、“照婚纱照,免费领云贵旅游通票”、“刷信用卡,免费游云贵”等活动已经相继展开。免费赠送百万张单价8千多元的天价票,云贵的旅游景点岂不要赔本?其实,云贵的旅游景点更不会亏本。持有免费票的人总会带家人、朋友一起去旅游,100万张免费票将会辐射到数百万的消费者,这为景点带来更多的游客,而他们携带的同伴需要购票,这样,旅游景点的收入也不会减少,更重要的是,消费在旅游景点会产生比票面价值大得多的消费开支。另外,该免费通票已被指定为2008北京奥运会赞助礼品,“快乐天堂”项目除了取得了吉尼斯标志使用权,还获得了全国20家媒体总价值达6000万元的版面支持和东方航空免费赠送的7880张机票,而且,省政府、商业银行、各地的支持企业都支付了部分的价格。清华大学金融工程研究所的陆线弘则说“本次天价赠送的金额的背后隐藏了更为巨大更富诱惑力的经济链条”,业内人士则估计“以通票代替广告,效果会好5倍”。“快乐天堂”与各界的企业合作,利用了整个社会的资源,不仅是一场战略性的资源整合,也是一种增量营销模式,景点既是馈赠者,也是受益主体,支付的第三方是旅游公司、政府、支持银行、工业企业、航空/运输企业、奥运会组织方以及各消费者。根据统计,截止到2007年4月30日,共发行通票69万套,带来26万人次游客。(注:图片来自于网络)企业花别人的钱为自己生产产品,然后部分免费或免费送给目标顾客,再到第三方收钱作为收益和利润。这种借第三方赢利的营销现象普遍存在,Google、Baidu、微软、麦当劳、宝马、中国移动,海尔、超级女声皆不例外,它们的发展揭示了当代经济的新本质和新商业模式。这正是1P理论所揭示的商业模式。从零和到多赢(二级标题)4P理论中,产品的单位利润=1P-3P,这里的1P是价格,它是企业的收益,同时是顾客的成本;3P是产品、渠道、促销,它们是生产者的成本,同时是顾客的价值。营销就是花销3P收益1P,赚取1P和3P之差。为了争夺顾客,企业之间必然进行降低价格(1P)和提升3P质量的竞争,即少收多花的竞争,其结果必然是企业和行业利润不断下降。如果企业能少收或不收顾客的钱,使1P尽量趋近于零销售,营