业务人员市场开发之推销技巧(2).ppt

第一印象:
见面前13秒,已决定了“第一印象”;
客户总是先接受人,再接受你的产品;
产品价值越高,人的重要性也就增加。
请记住:
你永远没有第二个机会去制造:
“第一个好的印象”!
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好的开场白可以:
使你与客户的期望衔接;
显示你办事的条理性;
显示你尊重客户;手机
与客户打开话题。
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开场白三要素:
目的:确定谈话的界限、范围,让客
户集中探索;
利益:让客户明白为何要花时间与你
会面;
查证:查探客户是否同意和有意达成
会面的目标。
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四、探索客户的需要
清楚:客户的具体需求,需求为什么对客
户重要。呈现价值
完整:客户的所有需要,需要的优先次序。
达成共识:双方都对客户的需要有清楚、
完整和一致的概念。
理解客户的需求:
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销售与沟通:
年龄、性别; 过去的经验;
文化差异、偏见; 语言表达、气氛;
动机和需求; 思维方式、观点角度;
隐藏的打算; 职位。
内在的沟通障碍:
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有效的沟通:
开放式问题:(Open Question)
有限制式问题:(Closed Question)
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使用开放式问题:
收集有关客户情形和环境的资料:
发掘需要:具体的价值规律
鼓励客户论述他所提到的资料:
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使用有限制式问题:
获得有关客户需要的具体资料;
确定你对客户的问题有正确的理解;
确定客户有某一个需要。
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六、处理异议
处理异议:客户提出异议十分正常对你的价值不了解。
异议所带来的益处:
异议创造了教育客户的机会;
从客户处获得更多的资料和信息;
异议能显示客户所关注的事项和需求;
异议表示出客户有兴趣。
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异议分析:
产生异议的原因可能是:
理性的原因:
误解、缺少信息、知
识和经验而产生的错
误结论
个人的原因:
面子、风险、麻烦
对公司或某人的成见
策略的原因:
谈判的技巧;
压价。
显示出兴趣
需要更多信息
表示拒绝接受
需求
使用的可能性
劣于竞争对
手的方面
证据
金钱的价值
异议可能是:
所强调的是:
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