查阅上次拜访结果/记录
查阅本次拜访目标
快速检查拜访所需要的销售工具/数据
问候客户店面工作人员,寒喧客户关系,获得查店允许
问候促销/现货人员,了解情况,鼓励调动其工作热情、
价格、使用价目单、记录价格异常变动品项
陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题
促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量
产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。
竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现
人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现
填写客户拜访卡/其他表格,更新我方及竞争信息
确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致
向客户、店内人员/公司,及时核实问题原因
根据店面检查、总结确认销售机会点,店内改进机会点
确认是否存在逾期货款、信用额度问题
确认是否存在帐单/发票/改票问题
记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门
使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据
销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。
运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议
识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议
确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题
确认行动方案、解决方案、行动要点、时间
确认下次拜访的时间,为你和公司留下良好的专业的印象
马上行动、及时沟通,寻求解决方案。切忌拖延、消极等待
现场向促销员/理货员解释说明,解决陈列/下单/销售等问题
将行动事项、要点,登记到日/周/月/季工作日历/计划上
如有必要,准备备忘录、传真/发送给客户,巩固销售效果。
对比拜访成果与设定的目标;分析哪些做得到好和哪些需要改进。
对照公司周期重点,业绩目标,回顾近段的销售表现。
寻找解决方案(培训/实地教练),复,成功来自于良好的专业习惯,而良好的习惯需经过千百次正确的答复,与不断的思考与调整。(注:所列步骤4、5、6。可根据实地情况,采用灵活的顺序。)
6个销售工具
销售文件夹
日常携带:将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。
日常参考:将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中,如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。
销售简报专业展示工具,可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。
3。客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图,相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。
公司要求填写表格:如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
5。培训/实地教练资料
培训记忆卡片、6X9等,便于复录、店内改进行动方案。
6. 日志/工作计划
工作笔记本/日力/日程安排,日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达
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