拜访客户的基本技能.ppt

销售人员客户拜访基本技能
李明昕
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产品买卖的三角关系
产品
买
卖
(农民)
(经销商)
好用便宜效果
赚钱好卖好用
广推
渠道
拉力
推力
产品的品质
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产品的买与卖
产品——厂家:产品的品质
产品的价格
买——农民:好用!!
便宜
效果好(“获利”)
卖——经销商:赚钱!!!
好卖
好用
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拉力与推力
拉力——做农民的工作;
使农民要买——好用!
推力——做经销商的工作;
让经销商要卖——赚钱!
优秀的销售员——拉力+推力
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确定拜访目标
寻找准客户:
有购买力
有购买决策权
有需求
找到购买决策者
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预约客户
预约的内容:时间、地点
了解客户拒绝的理由:
资金紧张
没有时间
对原供应商比较满意
换了新的负责人
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留下良好的第一印象
SOLER模式():
Sit 坐(或站)要面对别人(1米)
Open 姿势要自然开放
Lean 身体微微前倾
Eye 目光接触
Relax 放松(脸带微笑)
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心态凸现魅力
自信的心态:非洲卖鞋子
建立自信心:对自己、销售职业、公司、产品
抛弃乞丐心理
信任源于准备
产品资料的准备和掌握
客户资料的收集和分析
小礼品的准备
展示良好的外在形象
得体的衣着打扮
良好的个人卫生
销售礼仪
留下良好的第一印象
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专业推销技巧--满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定
开场白
寻问
说服
达成协议
客户需要
对将讨论的内容和欲表达的事项取得协议
对客户的需要要有清楚、完整和有共识的了解
帮助客户了解,你如何能满足他的某一个需要
为适当的下一步骤取得协议
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开场白
当你和客户都准备好谈生意时:
提出议程
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
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