奔驰BRABUS汽车零配件市场开发方案.pptx

方案说明和假设条件
区域开发市场分析
2
区域开发实施方案
3
1
4
总结:个人部分
方案说明和假设条件
1
◢方案说明
目前本人对汽车改装行业和公司产品的了解十分有限,对公司的战略定位和发展方向也没有了解,所以方案的目标客户及想象中的渠道跟您想的或实际中发生的可能会有出入,相信如有幸加入贵司,经过培训和学习,会做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作,还要建立在对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。行业知识水平有限,请多指正!
◢方案的假设条件
1、假设我的区域市场是广东省;产品只用于奔驰(进口、国产均可)
2、假设我所理解的渠道和公司战略是正确的
3、假设我们还可以得到城市月度奔驰上牌数
4、假设广东市场只有我单独开发,暂时没有团队
◢公司的战略定位
假设公司的长期战略是优先树立品牌高端形象,提高品牌影响力,逐步完善市场布局
区域开发市场分析:背景与政策
2
●国内外行业背景分析

据统计,目前75%-90%的“迷你”汽车都是个性化定制改装过的,厂方提供了70 种选择方案,据保时捷统计,41%保时捷911 型跑车要求个性化定制等。国外豪华车品牌中经过改装销售的占70%以上,这是国外汽车工业的长期发展及相关法律完善的结果。
中国对于改装汽车的相关法律、法规还不完善,还没有出台相关鼓励政策。目前虽然中国已经成为世界上汽车保有量最大的国家,但改装行业仍非常落后。而政策制约不等于没有需求,据统计,中国豪华车车主大约超过50%的都希望能进行个性化改装。随着国家政策的逐渐放开,中国一定会释放出大量的市场需求。
······
●国家和地方的政策分析

通过网络、杂志和咨询等各种方式分析得出区域的政策、经济状况、产业分布、人口等基本信息,用来支撑决策
······
●时间和资料有限,宏观部分不展开分析
区域开发市场分析:客户构成
◢改装配件市场的销售卖的更应该是一个理念,如运动、时尚、典雅、庄重、唯一、气势等,在客户购买之前他不知道具体要加装什么东西,但他有一个概念,所以客户具体产品的需求是靠销售人员挖掘出来的。但厂家必须比经销商更了解终端消费者,这样才能指导经销商提供更适合的产品和服务

◢分析结论1:
焦点:1、潜在客户结构构成:教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等
2、潜在客户的心理分析:这些人为什么要改装汽车?
3、潜在客户的生活习性、活动规律和喜好大体上有哪些?
问题:1、帮助经销商如何寻找区域的潜在客户?
2、客户上门时,帮助经销商如何销售产品和方案?
3、销售后如何提升客户满意度,促进二次成交?
结果:1、对奔驰车主行为习惯分析后,可以在媒体上投入针对性的广告
2、对车主群体信息分析后,可投其所好,组织有针对性的营销活动
3、针对潜在客户的性格特点进行话术准备,利于挖掘出客户需求,提高成交率
区域开发市场分析:国产奔驰5-9月上牌数(广东省)
一级
二级
三级
四级
城市/月份
05
201006
201007
201008
201009
总计
占比
6市占比
广深比重
深圳市
2
41
54
66
147
310
%
%
%
广州市
44
32
48
108
232
%
佛山市
12
12
13
32
69
%
/
东莞市
10
13
15
23
61
%
/
中山市
1
3
6
9
16
35
%
/
珠海市
1
7
8
12
28
%
/
汕头市
1
6
3
10
20
%
/
江门市
2
4
6
5
17
惠州市
4
2
1
7
14
阳江市
5
5
揭阳市
1
1
2
4
肇庆市
1
3
4
潮州市
3
3
湛江
2
2
茂名市
1
1
清远市
1
1
韶关市
1
1
总计
3
120
138
173
373
807
◢下表是2010年5月到9月份的国产奔驰(北京奔驰和福建戴姆勒)广东省各城市的上牌数;从市场定位考虑,建议公司从交管处获取进口车的数据,能直观判断各市保有量,对公司战略有参考意义◣
分析结论2:
1、广东省国产奔驰上牌数前7位依次:深圳、广州、佛山、东莞、中山、珠海、汕头
2、前7位城市的上牌量占全省的94%,其中广深占67%
区域开发市场分析:国产奔驰1-9月上牌数(广东省)
分析结论2:
1、国产奔驰上牌数排名与当地经济发展成正相关
2、广州和深圳市月上牌数和市场保有率超过70