春节营销5妙招.doc

文荣振环
市场营销贵在造势。元旦和春节是个大“势”,对众多餐饮业来说,值得好好利用。
尤其春节作为传统节日“之最”,有三大表现形式:1亲情大展现,主要体现在团聚、贺年、拜年等等;2生活大改善:主要体现添新衣、吃美食、喝美酒等等;3全民大休闲:主要体现在看电视晚会、逛庙会、打牌搓麻将等等。
无论任何形式都展现一个特征,团圆贺岁。全家聚在一起,亲朋汇聚一块,自然导致一个高频率行为:聚餐。
于是,我们看到很多餐饮企业纷纷发力,希望做好节日营销,以便在春节之际,将快乐的节日气氛注入产品和服务的品质,从而锁定顾客,为餐厅带来短期的销售,同时持续增强品牌的影响力。
但令人遗憾的是,在这场餐饮业全体竞逐节日顾客的过程中,有很多企业还仅仅停留在打折促销上,殊不知价格是最容易模仿的,不足以支撑持久竞争力。餐饮企业真正需要的是一些能够帮助自身更好地吸引顾客、留住顾客、让顾客难忘的营销手段和节日活动。这才能够真正锻造顾客的忠诚度。
那么,如何能够借势而为,做好节日营销呢?笔者借一些案例,分享几个妙招。
妙招1:联合创造团圆盛宴
【案例】
杨总经营两家饭店,一家在城市内,另一家则在城市的郊区。郊区的店因地处偏僻,每年在春节期间相比较于城里的销售业绩要差很多。因为郊区很多民众喜欢在家里吃年夜饭,城里人又不愿意单单为了一顿饭驱车而来。杨总一直思考如何能够改善这种局面。
去年,一个偶然的想法让杨总的节日业绩有了很大改观。原来,杨总发现除了他之外,在春节期间,附近还有其他商家也存在客源困惑。其中有家温泉会馆,有很多房间都处于闲置状态。杨总建议能否两家开展合作,来他的饭店享用年夜饭,到对方的温泉会馆住宿,双方在价格上给予足够的优惠。这样,就能够吸引大量客源。
同时,为了增添年味,他们不仅加强餐厅的喜庆装饰,还共同训练服务员掌握一些祝福语言。同时还将传统菜单赋予吉祥喜气的名称:“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”、“家庭大团圆活动”、“特大型家庭式年宴”等等;并主动满足顾客个性化需求,比如为客人在包间里挂上横幅,悬挂“××家族年夜饭”,工作人员帮助录像和拍照等等。
在推广的时候,他们充分利用城里饭店的渠道,因为老顾客对他家的菜品有一定的偏好,再加上郊区店是联合温泉会馆做的活动,很多老顾客觉得到郊区吃年夜饭,看晚会,泡温泉,游农家院也别有情趣,于是牵引很多顾客到郊区店来享用年夜饭。
点评:不论你要实现何种目标,实际上都有人和你一样也想达成相同的目标。此时,你就可以与之联合,彼此分担各自的成本,贡献各自的资源,进而在双方的努力下更好地呈现顾客价值。
本案例中杨总找到了温泉会馆,对方也存在客源问题,房间空置对其来说就是成本,二者结合恰好就可以解决郊区店偏远顾客不愿意来的问题。
妙招2 菜品填趣,活动助兴
【案例】
广东的孙总最近一直在思考重新调整菜单名字,并积极筹划一些活动。去年他就是通过这两板斧在春节期间取得佳绩。
孙总店里以前有道招牌菜,叫做“发财就手”。其材料就是发菜和猪手,是顾客们在春节必点的一道菜。主要是为了讨个彩头,新年发财交好运。但发菜是野生植物,国家明令禁止,于是他们春节期间推出新菜肴,利用生菜来代替发菜。名字自然叫“生财就手”。这种情境使得菜的认知价值得到提升。相对于发菜,生菜的成本更低,不足10元的成本可以卖到100元。就