路演有学问.pptx

2003/8/20
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路演,有学问Knowledge of Road Show
Leo Chen

2003/8/20
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目录
什么是路演
路演的价值体现
路演的成本分析
路演形式的探讨
路演的未来方向
2003/8/20
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定义

顾名思义,路演是在马路上进行的演示活动。

在证券领域也有一种路演,是专指股票发行商进行的推销活动。
这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品,更好地宣传自己的品牌。

我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时,经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看,这就是我们平常人最常看到的路演,英文是ROAD SHOW。
什么是路演? What is Road Show?
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销售成功的基本准则:
—谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家
—终端为上,终端制胜
—路演就是在终端进行的整合性活动,包含着SP、AD、PR的多重功能
决定“路演”价值的两只手
—吸引消费者眼球,引起消费者的持续关注
(在这点上,路演相当于一种媒体,关注人的多少,在一定程度上说明“路演”的价值)
—吸引消费者参与,引起消费者的内心共鸣
(在这点上,路演相当于一次公关,公关对象为普通的消费者,公关程度的好坏,体现在消费者对本次路演的主动性上)
路演的价值体现? What is the value of Road Show?
两手都要抓,两手都要硬
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残酷的竞争
路演价值体系图
路演的价值体现? What is the value of Road Show?
卖场、超市、
百货商店、
SHOPPING MALL、
广场、校园、社区、
路演
活动
区域
某品牌
或者产品
SP信息
目标受众
关注
体验
消费
AD宣传
PR沟通
产品展示
回报
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路演的场地租赁成本:
—一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地,所以有人把路演单一地理解成POP 广告(售点广告)
—人流量大是选择场地唯一标准?确切地说,目标消费群集中的地方才是
好地方
—好的场地已成为稀缺性资源,成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成
为一种必然
如何选择合适的场地?
路演的成本分析? What is the cost of Road Show?
目标消费者
的人流量
分析
周围交通、
购物、娱
乐设施
分析
发散性
思维
拓展
“处女地”
大众性场合:广场、百货商场、销品茂、社区
针对性场合:卖场、家电城、电脑城、
书城、建材城、家具城
特殊性场合:酒吧、校园、海滩、特色街
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路演活动内容成本:
—路演活动内容走向了终点?
唱唱跳跳到处有
众人爱看漂亮妞
浑身解数台上扭
拿完奖品咱就走
众人围观我低头
他人为奖我不受
看惯歌舞把眉皱
逛街还要饶路走
路演的成本分析? What is the cost of Road Show?
看的人不买,
买的人不看,
路演费用打水漂?
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路演活动内容成本:
—如何解决矛盾,如何最大的获得投入产出?
路演形式有突破
新鲜事物真叫多
商家够行把我抓
还把乐事不停说
台上台下都忙活
如此画面真红火
买卖不成情义在
明日英雄该数我
路演的成本分析? What is the cost of Road Show?
买的人想看,
看的人想买,
路演费用用在刀口上!