销售培训家具销售实用方法.pptx

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我们的约定
空杯心态
Open Minded
关闭手机
Turn off mobile phone
积极参与
Attend actively
举手发言
Thumb up for Focus
遵守时间
On Time
放好桌椅
Put back desk & chair
保持清洁
Keep Cleaning
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2
性格鲜果测试
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第一章你适合做导购吗?
王牌销售的职业性格
=十年如一日的热情+推心置腹的真诚+越挫越勇的坚韧+随机应变的灵活+绝对吃苦耐劳
王牌销售必备素养
=专业力+亲和力+诚信力+沟通力
(专业素养=熟知本品牌+熟知竞争对手+家具/家居基础知识+消费者心理把握+沟通技巧+销售技能)
成为王牌销售的三个阶段
准备——加强——终极
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第二章行家销售才能打动顾客 ——成为王牌销售的准备阶段
死记硬背法,让你成为产品专家(知己)
找准竞争对手,了解竞争对手(知彼)
如何面对顾客的比较
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第一节死记硬背法, 让你成为产品专家
有一位初到小镇的神父问一个小孩:“小朋友,你可以告诉我怎样可以去邮政局吗?”小孩详细的告诉了神父。神父说:“小朋友,非常谢谢你。对了,星期天你来教堂找我吧,我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说;“算了吧,你连到邮政局的路都不知道,又怎能告诉我通往天堂的路呢?”
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成为产品专家的三步法
1、结合自己的经验,总结下面的问题的最佳介绍方式并写下来
A、你的产品是什么材质?这种材质的优点是什么?
B、你的产品是什么风格?
这种风格对现代人的吸引力在哪儿?
C、你的产品有什么功能?如何使用?
D、你的产品的生产流程和产销过程是什么样的?
带给顾客什么样的保证?
E、你的产品的独特之处是什么?能带给顾客什么利益?
F、你的产品提供什么样的售后服务?
G、你的产品、品牌、企业获得过那些荣誉?
H、你的企业现在的规模、实力是什么样的?
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2、总结出最佳答案后,每天早晨起床后大声朗读十遍,背诵三遍。
3、按照下面的方法坚持对企业、品牌、产品进行全方位了解。
A、定期浏览本企业的网站,了解本企业的最新产品、公司新闻、产品营销动态等。
B、完整保留企业制作的有关厂家文化和产品系列介绍的宣传册,每天早上起来拿出来大声朗读5遍,放在包里,有时间就读。
C、企业做的产品宣传广告一定要看,记住广告的投放媒体、播放时间、广告画面、广告语,介绍商品时强调,获取顾客信任。
D、专业人员的培训课及讲座一定去听,并记录。
E、自备一个厚笔记本,每天记录工作细节,分析是否成交的原因,每周做个总结并定下周计划。
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第二节找准竞争对手, 了解竞争对手
☆
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了解竞争对手的情况
顾客对竞争对手的看法。
竞争对手的明星产品是什么?
竞争对手与我们比的优缺点(用料、工艺、油漆、颜色、功能、企业规模、售后服务等)
对手的导购如何介绍商品
对手的宣传广告是什么样的?
近期是否推出新产品?
近期是否有促销?哪些商品减价?减价幅度如何?
为招揽顾客而展示促销的产品怎么样?
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获得竞争对手资料的方法
经常浏览对手网站
逛一逛与自己工作地点不同的竞争对手的店
收集竞争对手的产品宣传册,并与自己的产品比较
参加对手厂家开展的展览活动,了解新品
与顾客聊天,注意竞争对手的情况
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