县城楼盘销售推广策略.doc

县城楼盘销售推广策略.doc: .
县城楼盘销售推广策略
—、现状分析:
1、 县城较小,经济发展的滞巧忡制约丫消赀观念;人们的思想较保守,标新立异的手法很难实施
2、 房地产销售不成熟,没有售楼中心、专业销售队伍、没有楼盘包装;
3、 项n&身奋硬伤,由于楼间距超过正常円照采光规范,而受北方气候的影响,人们对此非常忌讳。
4、 城镇人口较少,居民对住宅需求度不大;
二、销售策略原则:
1、 打企业牌,借政府势;
2、 先销后楼,在销前楼。
本项鬥销售的一步工作销售队伍的建立:
团队组合:销售经理1名,置业顾问2名,发单人员10名。人员要求:销雋经理:最好由当地奋地緣关系的人担任。置业顾问:西安冇二手房销笆经验的人优先。
发单人员:木地人,吃苦耐劳者优先。
奖金制度:低底薪+高提成(按套奖励)
营销推广准备:
1、 单页:(A4规格,彩色)
2、 拦街横幅(内容见附件一)
3、 楼体挂幅(内容见附件二)
4、 销控板(内容见附件三)
5、 电视台公告(内容见后)
销售策略:
1、 只售后楼,不售前楼,概不公布前楼价格。
2、 购房柯奖:凡是在前十套签合同者,均可享受家用电器馈赠。(如:电视机、微波炉,电饭锅等)
3、 开盘仪式:选择黄道吉日,提前邀请当地相义政府领导和电视台,对楼盘的正式对外发售作社会性公告。
启动期的启动、控制及宣传节点控制(14天)
热销期的启动、控制及宣传节点控制(30天)
交房与全盘的告罄(16天) 三、主攻手法
1、 建设销隽部,做“第一个吃螃蟹的人”;(7天)
2、 设立行销队伍,扫荡县城;(首位20天培训及磨硕期,在预热期内完成饩楼人员及行销人员的培训)
3、 质置先行,样板为佳;(能够装修一套样板间,弥补后楼采光不足,体验入住后的感觉)
4、 明升值、暗降价在旺销期打入价格竞争牌(送什么东西呢?想想看看 )
5、 建议每周
4、阶段组合
1、 导入期引入诚意认购,同时传单四处发放,每个礼拜坚持做二次;
2、 预热期乃是内部认购,耍求引入销售控制;
3、 启动期开盘召幵新老业主联谊会,以人流量带动消费量
4、 认购期即进行价格调整,价格要突破心理最低价位,建议定价元/M2,不送装修然是位置较不合理的);
5、 启动期(开盘销售)每天引入一套特惠房(毛胚),加速消化位置欠佳者;
6、 尾盘开交钥匙大会,以便有始有终,消化最后的楼盘
7、 各期售楼比例:预热期:启动期:热销期:延续期:尾盘期===1:10:20:4:3
5、深入挖掘
1、见楼盘价格销售表
2、见广告表
6、尾盘淸扫
具体实施方案 75天清盘计划
第1 20天
项目导入预热期亦即为内部认购期(内部认购期为一个月)
需要完成任务为1、销售人员的招聘培训工作;2、售楼部的包装工作;3、传单页印刷工作;4、定期发单及定向发单工作工作详细清单:5、横幅布置;
人员招聘:(招聘时间1周,人员职别为置业顾问,招聘人数为10 —15人)
※负责人即销售经理,需招聘较为成熟稳重人士一名建议是本地人士担任;
※销售主管即是现场经理,两个,建议招聘熟悉房地产销雋流程人士,同吋担任销售人员的选拔、培训、考核及带队工作;
※销售人员招聘及相关事宜见上;
售楼部:(即日起开始装修,同时准备内部认购协议书及选房登记卡,对于来访客户做客户质量登记表)
※售楼部的也装必须要色泽鲜明,以大红及金黄色为主,在售楼部门口设立道旗,道旗上注明楼盘销售主题广告语——道旗设立30面,在路的两边各没置15面;,每隔2米摆设一副——如果因为费川问题,可以放10面,其中,售楼处门U 6面,对面4面。
※道旗支架要求要结实、厚重,能够经得起5级大风。若有下雨天,须放回售楼处保管。
※道旗使用时间将达到75天,即A始至终一直使用;
※内部认购协议15可自行印制,购房客户隧到,随地随吋复印;内部认购协议书留有样稿;
※内部认购首付费用为1000—3000元之间,以便开盘之时制造气氛,以烘托楼市;
※选房登记卡要求选择写清楚房号,交纳选房牌号费用1000-3000元;
※售楼人员培训内容注重为按揭贷款的意义、作用及还款方式首付及利率算法,对于楼盘的名词解释不必放为重点;
※在售楼员的记录里面,应该有至少3-5套的假客户登记及选房登圮表及内部认购协议登汜表,以便展示给前来购房的客户;
※客户质景登记表乃足销ft人员积累客户的1:要工作手段,对于客户川'按照其购买意句定制竹房策略,建议巾销忾i•:管建议,销忾人员执行,要做到优
质客户的80%的购买率,记住要盯紧盯死,必要吋