国内大客户营销培训第一人
“大客户营销四大宝典”创始人
IMSC工业品营销研究中心首席顾问
丁兴良
媒体报道
国内第一个成立IMSC工业品营销研究中心的咨询机构
国内第一个出版--针对工业品行业的书籍
国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者-7本
国内第一个计划成立IMSC工业品营销研究院的咨询机构
国内第一个把大客户系列化的咨询顾问--<大客户营销四大宝典>
国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列-<项目性销售与管理>
国内第一个从事IT信息化\工业自动化\客车行业营销细分的营销咨询机构
“国内大客户营销培训第一人”
“国内大客户营销四大宝典”创始人
“项目性销售与管理资深顾问”
“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良 Tink Ding
15年专业公司的销售经验;
12年研究工业品营销的背景;
6 年针对工业客户的培训与咨询经历
从业经历:
《大客户销售策略—搞定工业客户》
《大客户服务—提升客户价值》
《大客户组织规划与管理—天龙八部》
《大客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
课程体系
工业品的品牌推广的“九阴真经”
7
注重长期的大客户关系,建立战略联盟
6
“梁山英雄”过去了,“天龙八部”建立了!
5
“卖产品不如卖服务,卖服务不如卖方案”!
4
“价格战”风声水起,“十六字”金玉良言!
3
“工业品市场策略:----七步法
2
“吃喝营销”去了,“四度理论”来了!
1
工业品营销的七大困惑
序号
工业品营销的七大困惑之一
“同流不合污”—新主张
工业品营销的五大特征
电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
举例
11></a>.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
特征
五大特征
分类
灰色营销---
技术营销
服务营销
关系营销
价值营销
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
“关系营销”新模式--信任营销
信
任
树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华
建立信任的六个步骤
IMSC咨询项目:会议营销+体验营销
9月28至29日,中国移动茂名分公司开展“感谢广东——走进中国移动”客户体验活动,盛情邀请了50多名客户走进移动,了解移动,亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。
工业品营销的七大困惑之二
一、行业分析与市场机会
—“九阴真经”
“七大体系”--工业品的新营销
行业分析
细分行业及
系统性企业研究
专项分析
产业总体研究,把握产业的运作规律和最新动态,寻找潜在的产业切入点
通过对各细分行业中的主要企业、有特征的企业进行系统性的研究,全面搜寻有投资价值、闪光的目标企业
通过对已经发现的潜在目标企业的专题研究,分析投资可行性和具体的实施方案
以行业宏观分析为切入点
以细分性行业和企业研究为主要内容
以专项分析为重点
行业分析与需求挖掘
行业分析的基本三个步骤
处于成长期的行业是潜力产品增长介入的机会
成长期
成熟期
衰退期
幼稚期
处于赢利高峰行业中的企业具有较好的现金流,是行业产品获取利润的较佳时机
旧产品--寻找处于衰退期行业中的退出机会
新产品投资介入的时机
分析行业周期,寻找最佳的需求切入时机
行业需求切入的机会点
“七大体系”--工业品的新营销
一、行业分析与市场机会
--九阴真经”
SWOT的内容
Strength/Weakness: 强项/弱项:
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