汽丰田RAV4新车培训课程(41页).pdf

热点新车培训资料《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期热点新车:本期车型:一汽丰田一汽丰田 RAV4 RAV4
目录
RAV4商品概念--------------------------------------------------2
RAV4车型介绍--------------------------------------------------8
RAV4的弱点---------------------------------------------------13
RAV4 -----------------------------14
RAV4 --------------------------------------21
RAV4的卖点及应对---------------------------------------------27
SUV客户与轿车客户差异化特征分析------------------------------32
SUV客户的用车状态--------------------------------------------36
越野车与SUV的区别--------------------------------------------38
针对RAV4奇骏的应对方法---------------------------------------39
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主办:东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科第三期 2009年5月
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ RAV4名称含义
Recreational(休闲娱乐的) Active Vehicle 4-wheel drive
z Recreational:休闲娱乐的
z Active:积极的
z “RAV4”取自于休闲、运动、汽车的第一个英文字母和4轮驱动,寓意活力、
运动、年轻。与城市略带野性的汽车形象相吻合,时尚且便于记忆。
¾ RAV4的历史:
1994年第一代——2001年第二代——2005年第三代
现在一汽丰田生产的RAV4属于第三代产品,即将换代
¾ 上市时间与销量目标
2009年4月10日,RAV4在北京上市,2009年(4-12月)目标销量50,000台。
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ 市场定位
自由心态、休闲、自我为主
城市野外
展示身份、商务、受到注意 3
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ 目标客户群体
RAV4目标用户
性别/年龄男性比例高,中青年为主
职业收入城市商务精英,家庭年收入20-30万元
¾初次购车为主,占很大比例
购车目的¾以中级车为主的换购用户
¾以中高级车为主的增购用户
购车用途多用于上下班、休闲购物、接送家人,业务用车的比例也很高
¾轿车无法满足的:“良好的通过性、爬坡能力、广阔视野和内部空
间的宽敞舒适性”
购买心理
¾Off road SUV无法满足的:“高性价比、时尚外观、低油耗、易于
驾驶、乘坐舒适性”
¾
购买重视点外观、安全性、恶劣道路的通过性、油耗、静谧性、发动机性能、
操控性、乘坐舒适度、彰显高科技的装备
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ 目标客户群体生活方式
渴望拥有越野车威武形象且注重实用的年轻人,及已拥有一款用于家用或商用的
轿车,正在考虑添置一台用于周末放松心情的休闲车的成功人士
¾ 传播核心:应变自如,释放由心
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ 商品的基本卖点(厂家宣传)
z 时尚优雅的外观——适合各种人群的不同需求
z 内部空间灵活多变——提供多种组合方式,使休闲生活更加丰富多彩
正常摆放靠背向后倾斜摆放 6:4折叠摆放后排座椅平放
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《热点新车培训资料》第3期 2009年5月本期车型:一汽丰田 RAV4
‹ RAV4商品概念
¾ 商品的基本卖点(厂家宣传)
z 良好的舒适性——媲美中级轿车的驾乘感觉
z 具备四驱车的特点——城市、乡村