一、经纪人目标设定与分析
一、经纪人目标设定与分析
目标业绩=单套销售业绩X成交套数
佣金–开发业绩
成交套数:据统计平均概率经纪人带30组准客户累计看房30次成交一套。
即经纪人平均每日带一组准客户看房一次,则每月可成交一套。
那么,要保持准客带看量需在哪些方面努力呢?
一、经纪人目标设定与分析
进客:平均每日至少进客1组加上经纪人持续不断技术性的配房、约客,便能保持每月累计30组准客带看30次以上。
所以,优秀的经纪人应以“重点优质房源”为中心不断开展准客户”挖掘“工作。
二、二手房销售的进客渠道
二、二手房销售的进客渠道
派发DM单、名片、信函、搜房卡、陌拜社区保安、物业、电梯工、保洁员及社区留守人员;
「OPEN HOUSE」: 门店门口、街巷要道、小区门口、超市商场门口、主力成交楼盘附近;
网络开发: 网络论坛、帖吧、博客、微博、QQ群、房地产网站;
新、老客户推荐: “房中客”、“客中客”;
人脉开发: 同族、同事、同乡、同学、同好、亲朋好友等等…
其他途径: 上店客户、报纸广告、电视广告、汽车广告、贴条、“洗客”等…
三、二手房销售的基本流程
三、二手房销售的基本流程
重点优质房源的筛选工作
房客源开发工作
客户接待(或是咨询电话接听)
了解其需求后的房源配对工作
针对性的约看
准客带看工作
回访跟进工作
磋商与签约
后期手续(评估、申请按揭、报税、过户、出证、抵押、放款、交房)
四、应答客户咨询电话技巧
咨询电话--如何留住你的客户
咨询电话的步骤
建立友善关系
确认真实需求并获取信任
要求面谈
约定日期和地点
排除竞争对手
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