高端别墅认购客户分析
-----主讲老师: 闵新闻
房地产12年实战培训师——闵新闻
(全程地产案例落地)
一、老师背景:
中原地产营销总监5年,易居地产营销副总3年
二、主讲课程:
1、《房地产狼性销售技巧提升培训》
2、《房地产狼性冠军团队打造训练》
3、《房地产狼性拓客营销策略解析》
4、《房产中高层管理能力提升培训》
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认购客户分析
目录
一、客户属性分析
二、交叉分析
三、典型客户描述
万科晶源,12月6日开盘,截止至12月25日所有房源售罄
共计认购联排43套,叠加47套
WHO 我们的客户是谁?
WHERE 我们的客户来自哪里?
WHY 我们的客户为什么购房?
WHAT 什么是我们的客户所关注的?
WHICH Channal 我们的客户是通过什么渠道知道项目?
客户属性分析
WHO (客户特征)
联排投资客户:年龄段主要分2类群体,一类是35-40岁之间为代表的“70后新贵”,占33%;
另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客,占41%。
叠加投资客户:主要集中于35-45岁,占60%,该类客户事业正处于黄金期,手中资金充裕, 考虑投资保值为主,部分是因为未购到联排而被挤压至叠加,属于非专业投资客。
联排自住客户:年龄集中在30-40岁,占66%,相对投资客户更年轻,以二口之家为主,占44%, 对空间要求相对较小,联排三代同堂客户主要关注是物业形态,属于首置别墅,因此对于空间要求不高。
叠加自住客户:年龄层主要集中在30-35岁及45-50岁,共占66%,前者以小太阳之家为主,占33%, 考虑父母回来照看孩子,因此对于房间要求更多,后者以三代同堂为主,占44%, 该类客户对居住空间要求更高,因此选择大都选择上叠。
客户属性分析
根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为: 联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。
WHO (资产级别)
置业情况分析:共计90%的客户已有1套以上商品房,其中有26%的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多,达到11组,占非首置客户的48%,叠加自住客户都没有别墅置业经历;
客户职业分析:私营业主占58%,该类人群资产级别更高,其次为企业中高层,认购联排的客户中私营业主相对比例较高,叠加自住客户企业中高层占比较高;
客户驾车分析:拥有30万以上的车主占53%,其次为20-30万的车主,占40%,投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户,叠加自住客户中30万以上的车主仅占11%,资产级别较低;
综合资产级别:联排投资>叠加投资>联排自住>叠加自住
客户属性分析
WHO (万科老业主)
万科老业主认购比例较大,共计27组, 占总认购客户的30%;
认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带, 其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了82%。
除兰乔、红郡之外,其它万科老业主目前居住以 三房为主,占90%以上。
老业主购房目的以投资为主,共计占78%, 投资联排的客户中,朗润园占到了64%, 表明该小区客户资产级别普遍较高, 建议后期可以借势继续进行深挖。
自住客户中,城花的客户占到了60%, 表明该小区由于房龄较久,对于改善型需求更为迫切。
客户属性分析
浦东塘桥1组占1%
闵行金汇1占2%
闵行春申2组占2%;
闵行古美1组占1%;
闵行华漕12组占13%;
长宁古北4组占4%
长宁天山1组占1%
长宁中山公园1组占1%
长宁虹桥5组占6%
静安区静安寺1组占1%
徐家汇1组占1%
徐汇田林1组占1%
卢湾打浦桥1组占1%
浦东陆家嘴1组占1%
青浦共计6组,占7%,赵巷、新城各2组,徐泾、重固各1组
闵行七宝19组占21%;
A9
长宁新华路2组占2%
宝山共康1组占1%
宝山大华1组占1%
奉贤南桥1组占1%
虹口大连路2组占2%
黄浦人民广场2组占2%
普陀长寿路3组占3%
普陀曹杨32组占2%
松江洞泾2组占2%
杨浦五角场1组占1%
闸北大宁1组占1%
闸北火车站1组占1%
自住
投资
投资 自住 皆有
长宁北新泾2组占2%
居住区域
客户生活区域:
认购客户主要分布在A9沿线,以青浦-闵行七宝-长宁-闵行华漕组成一个“黄金三角区”, 该区域成交客户共计占了约60
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